這家進(jìn)口母嬰店用“玩具免費(fèi)送”變成引流大殺器

  免費(fèi)奶粉試吃、免費(fèi)尿布試用、免費(fèi)嬰兒游泳、免費(fèi)體驗(yàn)早教課程、免費(fèi)抽獎(jiǎng)……相信大家這種“免費(fèi)”的“套路”都用過了，而這家店主的用的“玩具免費(fèi)送”卻不同于以上這些。它的關(guān)鍵點(diǎn)在于顧客需要先預(yù)存才能免費(fèi)領(lǐng)取玩具，在使用預(yù)存款的過程中，門店可通過設(shè)置門檻，讓顧客追加成交，最終達(dá)到門店盈利、消費(fèi)者得利的目的，實(shí)現(xiàn)雙贏。

  1、預(yù)存XXX元，即送等值玩具

  首先要想一個(gè)噱頭，可以是節(jié)假日活動(dòng)，也可以是年中大促或是店慶，給消費(fèi)者釋放一個(gè)“機(jī)會(huì)難得，優(yōu)惠多多”的信號(hào)，朋友圈推廣文案可以這樣寫：為感謝新老客戶一直以來的支持，本店特推出“玩具免費(fèi)送”活動(dòng)，活動(dòng)期間預(yù)存多少錢，即送等值玩具，存的越多，禮品越大。(例如：預(yù)存198元送價(jià)值198元的玩具一件;預(yù)存98元送價(jià)值98元的玩具一件;預(yù)存38元送價(jià)值38元的玩具一件。)限前100名顧客參與，先存先得，額滿即止。

 

  2、設(shè)置體驗(yàn)區(qū)，讓寶寶自主挑選

  在當(dāng)今產(chǎn)品和渠道眾多的時(shí)代，酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品如果只是躺在貨架上安心睡大覺同樣無人問津，如果不試玩，那么對(duì)孩子來說，貨架上的玩具只是一個(gè)擺設(shè)而已。跟電商相比，我們要善于發(fā)揮母嬰實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)，其中，“產(chǎn)品體驗(yàn)”是母嬰店最大的亮點(diǎn)。

 

  因此，如果真的想把玩具當(dāng)成門店的重要品類來做的話，首先要先把一些玩具的包裝拆掉，讓大家能看到玩具的整體形象;其次，要特地留出一塊場(chǎng)地作為玩具體驗(yàn)區(qū)，可以爬爬墊為底，用塑料欄桿圍起來;最后是要把所有的玩具都拿出一個(gè)樣品拆開供顧客免費(fèi)試玩，做好體驗(yàn)式銷售很重要。

  門店針對(duì)198元、98元、38元三個(gè)價(jià)位的玩具，各挑選三款供客戶選擇，門店再將這9款玩具的樣品都擺在體驗(yàn)區(qū)，供寶寶們免費(fèi)玩耍，這樣做的目的是讓寶寶自己挑選心儀玩具，從而加速客戶掏錢預(yù)存。

  3、預(yù)存款使用有技巧，特價(jià)除外

  無論是贈(zèng)券促銷還是預(yù)存款促銷，都是門店常見的促銷方式，對(duì)于提高顧客的復(fù)購率，培養(yǎng)顧客的忠誠度是有一定作用的。但是在預(yù)存款的使用上，門店需要反復(fù)跟顧客強(qiáng)調(diào)好規(guī)則，設(shè)置好門檻。例如：客戶每次消費(fèi)滿100元可抵扣20元，每次抵扣完還附送價(jià)值9.9元的小玩具一個(gè)。

  另外，“玩具免費(fèi)送”的關(guān)鍵點(diǎn)還在于特價(jià)產(chǎn)品不能參與，否則一次促銷門店將損失很大，違背了促銷的初衷。因此，門店在活動(dòng)時(shí)需標(biāo)明特價(jià)商品，引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)針對(duì)性購買。在此，門店需要將全場(chǎng)通貨商品或是毛利率低于40%的商品都設(shè)置為特價(jià)商品，不參與活動(dòng)，這樣就完成了針對(duì)性購買。

  4、選品有門檻，價(jià)格需匹配價(jià)值

  在母嬰店促銷過程中，購物送贈(zèng)品的方式是大家經(jīng)常會(huì)用到的。但是有的門店為了招攬顧客常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾變成了價(jià)值10元，一個(gè)價(jià)值5元的相框變成了20元，消費(fèi)者一經(jīng)比價(jià)，更是對(duì)門店的信任度和好感度降低。基于成本考慮，門店可在做本活動(dòng)前把倉庫里堆放已久或是進(jìn)價(jià)低的玩具都找出來，但是也不能以次充好，價(jià)格必須匹配本身價(jià)值。

 此外，還可以向玩具廠家尋求支持，借著開發(fā)客戶的名義，請(qǐng)廠家給出最低成本價(jià)，通過這些手段確保活動(dòng)玩具的成本不超過原價(jià)的4折

 

  5、玩具免費(fèi)送，是虧還是賺?

  有行業(yè)內(nèi)人士稱，玩具一般是4-6折供貨，假設(shè)顧客預(yù)存198元，可免費(fèi)領(lǐng)走一個(gè)原價(jià)198元的玩具，即扣除成本79元，門店還保有119元收益;顧客預(yù)存98元，可免費(fèi)領(lǐng)走成本為39元的玩具，門店還有59元的收益;顧客預(yù)存38元，可免費(fèi)領(lǐng)走成本15元的玩具，門店保有23元收益。

  對(duì)于預(yù)存款的使用，客戶每次消費(fèi)滿100元可抵扣20元，客戶要使用完198元預(yù)存款需分10次抵扣需消費(fèi)滿1000元。由此看來，門店在保證利潤的前提下還能掙一筆，又有成交量又有留存率，可謂是一舉兩得。