開店的人都知道：80%的消費(fèi)都屬于沖動(dòng)消費(fèi)，80%的商品都不在原有的購(gòu)買計(jì)劃中。沖動(dòng)消費(fèi)，通俗點(diǎn)說就是臨時(shí)購(gòu)買!
比如，本來打算買一件外套，卻因?yàn)槟承┰?，臨時(shí)起意，買了好幾件計(jì)劃之外的商品。 造成顧客沖動(dòng)消費(fèi)的原因有很多，比如好友推薦、導(dǎo)購(gòu)介紹、打折促銷、商品的顏值等。但是不管哪一個(gè)都離不開對(duì)情緒和感覺的調(diào)動(dòng)，當(dāng)顧客很理性的時(shí)候，一定會(huì)貨比三家，從而影響成交。
那對(duì)于母嬰店，如何才能激發(fā)顧客的沖動(dòng)消費(fèi)呢? 為了方便大家理解，我們把沖動(dòng)型消費(fèi)分為純粹沖動(dòng)性購(gòu)買、建議性購(gòu)買、提醒性購(gòu)買、時(shí)尚沖動(dòng)性購(gòu)買、計(jì)劃沖動(dòng)性購(gòu)買5種類型。而且，這5種類型的沖動(dòng)性消費(fèi)，都可以通過視覺來實(shí)現(xiàn)。
一、純粹沖動(dòng)性購(gòu)買
這種現(xiàn)象，在當(dāng)下年輕的90后父母體現(xiàn)的尤為明顯，就是為了體驗(yàn)新鮮事物而購(gòu)買。在視覺上，我們通過以下3個(gè)手段實(shí)現(xiàn)：
1、在店鋪裝修上：母嬰店可以利用搶眼的色彩來設(shè)計(jì)店鋪(例如可以選擇：清新的綠色、溫暖的黃色調(diào)、粉藍(lán)色調(diào)或者純白的干凈感)，同時(shí)還可以利用一些童趣的道具烘托氛圍感，讓店鋪在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中脫穎而出。
2、店鋪的氛圍感營(yíng)造：店鋪的氛圍，要有一定的主題、情懷、意境，讓消費(fèi)者對(duì)店鋪產(chǎn)生共鳴，從而提高購(gòu)買欲望?？梢酝ㄟ^道具、陳列、和產(chǎn)品來進(jìn)行烘托。
3、巧用櫥窗吸睛：櫥窗作為店鋪的第一視覺點(diǎn)，一定要夠吸睛，讓遠(yuǎn)處的顧客看上一眼，就欲罷不能的靠近你的店鋪。可以把當(dāng)季的主打商品、或者有特色的商品擺放在櫥窗位置。同時(shí)要進(jìn)行情景式打造。(記得櫥窗也要時(shí)常更換哦，帶給消費(fèi)者新鮮感)
二、建議性購(gòu)買
對(duì)于建議性的沖動(dòng)性消費(fèi)，更多的表現(xiàn)是提升連帶率。雖然通過導(dǎo)購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)它，但是我們也可以在視覺上，來完成這個(gè)目標(biāo)。
我們最常用的就是PP點(diǎn)(重點(diǎn)陳列)：通過2件或2件以上的商品，通過一定規(guī)律搭配組合的陳列方式。
通過PP點(diǎn)，我們不僅能夠完美的展示出主推產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還能利用合理的搭配組合，讓顧客對(duì)原本不在購(gòu)物清單上的貨品產(chǎn)生濃厚的興趣，并最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。
例如：我們通過PP陳列，直觀的表達(dá)出自己的搭配思路，讓原本只打算購(gòu)買外套的顧客，順便購(gòu)買了褲裝和圍巾。
但我們需要注意，PP陳列只是一個(gè)建議性的方案，并不會(huì)讓所有人喜歡，所以對(duì)店鋪的產(chǎn)品搭配、審美有一定的要求。
三、提醒性購(gòu)買
指的是當(dāng)顧客看到某個(gè)商品或者廣告時(shí)，就會(huì)聯(lián)想到自己的需求，從而刺激沖動(dòng)購(gòu)買，完成交易。到了我們的視覺上，我們利用最多的就是季節(jié)和節(jié)日。
1、季節(jié)性的視覺設(shè)計(jì)：比如每到冬季，利用雪、白色等代表性的元素，來暗示顧客，冬天到了，你該買冬裝了;
2、節(jié)日性視覺設(shè)計(jì)：比如，每到圣誕節(jié)，大部分店鋪都會(huì)裝扮櫥窗，以此來刺激消費(fèi)者，最后完成銷售。
提醒性的購(gòu)買，不僅僅只在櫥窗，也可以在整個(gè)店鋪中運(yùn)用，更能增加進(jìn)店顧客的聯(lián)想，對(duì)于成單有很大的幫助。
四、時(shí)尚沖動(dòng)性購(gòu)買
這個(gè)對(duì)于母嬰行業(yè)來說，服裝這塊的時(shí)尚沖動(dòng)性購(gòu)買會(huì)比較強(qiáng)一點(diǎn)，很多媽媽喜歡走在時(shí)尚的最前沿，對(duì)于新出的商品，總有莫名的沖動(dòng)購(gòu)買情緒。在視覺上我們就可以利用這2點(diǎn)。
1、如在服裝區(qū)域要陳列新款或是搶眼的顏色，吸引顧客。比如2021年春夏流行黃色、藍(lán)色，那么店鋪的服裝區(qū)域就要陳列這些顏色的新款，來體驗(yàn)流行區(qū)域。
2、櫥窗要根據(jù)當(dāng)下的流行趨勢(shì)進(jìn)行搭配，要進(jìn)行多層次搭配，主題風(fēng)格要分明，給消費(fèi)者指引銷售行為。
五、計(jì)劃沖動(dòng)性購(gòu)買
主要指，店鋪通過一定的手段，打破了顧客原有的購(gòu)物計(jì)劃，超出原有的預(yù)期，那么這種情況就有可能發(fā)生。
比如，臨近打折季，顧客看上某件商品9折出售，但是店鋪卻推出兩件8折的活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，顧客就會(huì)更加傾向購(gòu)買兩件商品。
面對(duì)這種放大“店鋪優(yōu)點(diǎn)”的做法，我們可以利用POP造勢(shì)，加強(qiáng)顧客的“需求”，讓顧客感到非買不可。
其實(shí)無論是哪種沖動(dòng)型消費(fèi)，作為母嬰零售店鋪，都需要保證以下5點(diǎn)：
1、店鋪風(fēng)格明確，能夠讓顧客很容易在商圈中發(fā)現(xiàn);
2、櫥窗設(shè)計(jì)要足夠的吸引人，能夠直白的告訴顧客產(chǎn)品特色和人群定位，以及這一季的主打系列有哪些?
3、店鋪動(dòng)線要非常合理，無死角、寬窄適宜，保證顧客在店鋪停留足夠長(zhǎng)的時(shí)間，這樣才能夠有機(jī)會(huì)讓顧客有‘沖動(dòng)’的可能。
4、店鋪的陳列要足夠吸引人，無論是色彩、還是可搭配性，亦或者細(xì)節(jié)，都需要能夠打動(dòng)顧客，讓顧客短暫的忘記理性，被吸引。
5、銷售人員要足夠?qū)I(yè)，能夠很快get顧客的需求、以及興奮點(diǎn)，當(dāng)然，這是最難實(shí)現(xiàn)的。
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