“一個退學(xué)做了28年餐飲的大佬說，他26年前的筆記本記載了當(dāng)時開小飯館時亟需處理的問題，放到今天這些問題仍然棘手。”
西貝莜面村的開創(chuàng)人賈國龍說：“餐飲，就是一個‘笨生意’”，作為掌柜既需保持學(xué)習(xí)以高瞻遠(yuǎn)矚，也需兢兢業(yè)業(yè)日復(fù)一日的簡單再生產(chǎn)。
就像那種鳥——一生都在不停的飛翔，一生只有一次落地的時間，就是死亡。
也像西貝，看似以概念見長——好比“閉著眼睛點，道道都好吃”的好吃戰(zhàn)略；好比“由于西貝，人生喜悅”的品牌宣言；好比“有一盞燈，就有一個人，有一個人，就有西貝的一家店”的擴(kuò)店主張。
但實際上，它很清楚本人不能靠概念存活，畢生都在考慮這樣一件事：怎樣讓客戶來過一次之后還想再來，而且讓客戶不斷青睞本人？
所以，有了西貝掌舵人賈國龍為品牌所做的一切致力——
▎具體如何做？
不同化，自問“我是誰”？
從2010年開始，西貝從最初的莜面村，到西北民間菜，到西貝西北菜，再到烹羊?qū)＜?，最后又回到西貝莜面村。每更換一次品牌稱號，理論上是會弱化品牌的傳播力和客戶對于品牌的感知。如此折騰，到底是為什么？
其實賈國龍不斷在探索和思索西貝品牌最基本性的問題：我是誰？客戶為什么買我？
這個問題重要到可以決定一個企業(yè)的生死，如果你都不知道你是誰，客戶為什么買你，那你怎么把產(chǎn)品賣給客戶，怎么經(jīng)營？
所以先品類，后品牌：
所謂先品類——
要利用天性和常識
由于有了海底撈，如果你想再做一個四川火鍋就已經(jīng)沒有機(jī)會了，不論你取什么名字，必死無疑。這時候你就需求利用天性和常識找到一個不合的分類，你可以做一個人吃的火鍋（呷哺呷哺），也可以做個魚火鍋（新辣道）。
就像經(jīng)常坐飛機(jī)的人，可能會在飛機(jī)雜志上看過這樣一則廣告，就是一款可以在水里打的手機(jī)，這就是典型的用調(diào)研作出的分類，但試想消費者在什么時候才會想起要買一款可以在水里打的手機(jī)呢？
要足夠大
由于大品類才有足夠大的生存和進(jìn)步空間，這就像賈國龍常說的“吃得住”，指這個東西能長久而且很主流。
要看到趨勢
尤其在這個互聯(lián)網(wǎng)的時代，整個世界變成了一個市場，創(chuàng)新的速度一直加快，這時候更需求看清大的趨勢。張瑞敏說“沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)”就是這個意思。要基于將來看如今，基于將來找本人的風(fēng)水寶地。
所謂后品牌——
感知“超值”
價格是品牌頂層的主要組成局部，是一開始就要設(shè)計好的。同樣是一部手機(jī)，你可以賣五六千，也可以賣一兩千，準(zhǔn)則上都可以做。但兩種價格的做法完全不合。另外從外部來看，消費者是通過價格來認(rèn)知價值，價格差異，消費者對你的認(rèn)知也就差異，如果價格變了，消費者對你的認(rèn)知也就變了，你存在的理由有可能也就不存在了。所以價格是目標(biāo)，做企業(yè)所有的行為是實踐你的價格。
從長遠(yuǎn)來看，必定是高價打敗低價。只有企業(yè)取得足夠的利益，才能為客戶提供更好的服務(wù)，否則就只能省，省來省去企業(yè)就省沒了。試想一下，如果加多寶當(dāng)時做涼茶的時候沒有把價格定在三塊多，而是像可口可樂一樣定在一塊多，那怎么保障大規(guī)模的營銷宣傳和渠道鋪貨，怎么把一個邊緣的藥飲做成主流飲品，更別提在國內(nèi)打敗可口可樂。此外，當(dāng)你是高價的時候，篩選出來的客群就是高勢能的人群，品牌素來都是從上往下做才能做起來。
關(guān)鍵是：高勢能人群也逃不出人性中的“貪”，所以價格不降，只用更好的質(zhì)量和服務(wù)讓客戶感知超值，占夠廉價。
升華“理性”
理性就像馬云說的從it到dt,“健康”是全人群的訴求；就像顛覆式創(chuàng)新，突破固有才能創(chuàng)新；就像《參加感》，小米靠互動保持生機(jī)。
所以反裝修，用劇場觀念打造餐廳。
裝修是屬于上一代的方針，將來的方針是用劇場的觀念來打造餐廳，由于裝修是永遠(yuǎn)沒有止境的，這樣打下去沒有意義，新一代的餐廳必然是劇場的觀念。劇場是什么？是小劇場，舞臺、燈光、美術(shù)，所有的這些都是為了把故事講好，觀眾是沉迷在里面的，觀眾是演出的一局部。
裝修是一個靜態(tài)的，是一個冰涼的東西，但劇場是一個互動的東西，是一個有主角有故事的地方。西貝的主角就叫大廚，而所有的客戶也要加入其中。
所以反明檔，價值可視化。
西貝不只用明檔，并且價值可視化：客戶買你的理由，就是你得讓客戶看得到，要一直地在你的劇場里放大和加強這個信號。
“要想勝出，就得明明白白說，我是誰和為什么買我，而且在劇場里出現(xiàn)出來，這是劇目標(biāo)高潮和核心環(huán)節(jié)，我要讓所有人都看得到，所有人都欣賞，這就成功了。西貝這個劇場里主要演員是大廚，還有一個配角就是莜面妹，每天上演美食劇。”
所以反端莊，“二”起來自帶傳播價值。
曾經(jīng)咱們都試圖用環(huán)境來征服別人，用環(huán)境來壓迫別人，讓別人覺得他可真厲害，這是曾經(jīng)式。
但今天，你做餐飲還想搞一個高大上的壓迫，肯定不行。所以，咱們要知道將來的消費者要的是什么，不能再端著了，也別裝了，把本人打開“二起來”跟消費者互動。
就像西貝的巡店小妹手持ipad逢人必問滿意度，讓客戶心生感動。
占領(lǐng)“心智”
大家都感覺，西貝的品牌近幾年變更特別大，如同一下就人盡皆知了，回過頭來看，這得益于西貝這幾年傳播上的一些打法，具體就是：《舌尖》2012年的黃饃饃，2013年的潘基文背書，2014的張爺爺掛面，最近的春節(jié)2000萬央視廣告，1000萬電影廣告。
為什么西貝這幾次的營銷能夠施展很大的作用呢？
“背后的原理，其實是對社會心理學(xué)的洞察，做營銷必定要研究這個。弄明白了這個，你就會明白熱銷象征著什么，你就會明白稀缺象征著什么，你就會明白權(quán)威象征著什么，甚至你能領(lǐng)會到制服具備制伏的力量，這都是十分基本性的東西，它是人們基因里就有的力量。”
最簡單的，從眾就能熱銷：由于人們在洞穴時代就知道大家在一起才保險。把基本的道理搞明白了之后，一給就有，關(guān)鍵是要把握這套措施，把握這套方針，而不能用傳統(tǒng)的辦法和方針做品牌了，那樣做是做不出來的。
所以，人造“從眾”就真的能得眾。
至于規(guī)?；陀螒蚧?，一篇文章顯然不能告訴你太多:
就像同是凡人，賈國龍和你，并沒有什么差異。歷經(jīng)28年學(xué)習(xí)、實踐后，他敢說在將來開10萬+專賣店。你敢嗎？
他也曾苦苦尋求品牌定位之道苦于無門，
他也曾手握5000萬培訓(xùn)經(jīng)費投石問路卻叫天不應(yīng)，
如果上天再給他一次機(jī)會，他會說“我要”。
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