施瓊先生是地道的上海人。1994年參加國家旺旺控股有限公司，從事旺旺食品在上海地區(qū)銷售工作。5年后，施總開始參加到嬰幼兒產(chǎn)品銷售事業(yè)，從最初的一輛自行車，一部電話，一張單頁創(chuàng)始了國內(nèi)母嬰產(chǎn)品目錄訂購領(lǐng)域先例，并逐漸將母嬰一站式購物專賣店開設(shè)到全國9個城市，擁有超過160個網(wǎng)點規(guī)模。經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋了嬰幼兒奶制品、紙尿褲、喂哺用品、玩具、嬰童服飾、洗護用品、孕產(chǎn)婦用品等幾十大類，銷售產(chǎn)品數(shù)量逾萬種。
進軍羊奶市場，勇于吃螃蟹的愛嬰室
2011年之前，作為國際化大都市的上海，消費者對羊奶認(rèn)同度卻極低。當(dāng)時的四大奶粉品牌已穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)國家市場半壁江山，牛奶粉在市場上早已根深蒂固，羊奶粉此時進入并不是好時機，要打開市場的阻力很大，同樣也不被業(yè)內(nèi)人士看好。市場越大，難免魚龍混雜。正由于國內(nèi)大環(huán)境的復(fù)雜，睿智的施總卻憑借著多年的領(lǐng)域經(jīng)驗，看到了嬰幼兒羊奶市場的曙光，他決定值得一試。
2011年，施瓊先生毅然選擇和佳貝艾特合作，在上海市場率先推出佳貝艾特這款售賣價格近400元的進口羊奶粉，“羊奶、高價、進口”這些代名詞充斥著市場，施總成為了當(dāng)時上海敢吃螃蟹的人。回想當(dāng)初，施總確實是有極大魄力和卓識遠(yuǎn)見的。他不斷強調(diào)，佳貝艾特作為荷蘭百年乳企背景，擁有100多年的專業(yè)羊奶研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)驗，是全球比較早的嬰幼兒奶粉制造企業(yè)之一，其奶粉始終堅持100%純羊乳蛋白配方在當(dāng)時甚至是現(xiàn)今市場都是最受消費者認(rèn)同的特色之處。雄厚的品牌實力背景及高質(zhì)量產(chǎn)品，也協(xié)助愛嬰室迅速打開了上海羊奶市場。
有人說國家的奶粉消費者最幸福但是也最可憐，幸福的是他們在選擇奶粉上有如此大的空間，高價的低價的，進口的國產(chǎn)的，配方標(biāo)準(zhǔn)的配方特殊的，牛奶的羊奶的，但他們的可憐也多半來源于此，層出不窮的奶粉品質(zhì)問題，讓他們感到茫然無措。近幾年，來自歐洲的奶源憑借其傳統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠房匚拿鞲嗟牟┑昧讼M者的好感，包含施總自己也多次親赴歐洲對奶粉廠家進行調(diào)查。2013年4月，他奔赴荷蘭調(diào)查了佳貝艾特的工廠，看到佳貝艾特在荷蘭本土市場銷售火爆，而且當(dāng)時在歐洲、北美、中東等其他中國和地區(qū)都廣受消費者認(rèn)同，這也讓施愈加看好佳貝艾特在國家的市場進步，佳貝艾特不只僅是一試，而應(yīng)該大力宣傳至國內(nèi)的家庭，渠道商和品牌的共贏時機真正的到了。
短短4年的合作中，施總印象最深的是，佳貝艾特在進入國家之初，并不像其他新品牌，憑借大量的廣告打開市場。相反，佳貝艾特直接采納與消費者的互動這一接地氣的營銷模式，與施瓊先生最關(guān)懷的“我的客戶滿意嗎?”這個點不約而同。佳貝艾特?zé)o論從終端專賣店做活動還是線上的免費試用、微信互動活動等一系列品牌表示，也是配合經(jīng)銷商迅速占領(lǐng)市場的前提條件,其精準(zhǔn)會員營銷模式就分別于諸多品牌。在2013年qq推出微社區(qū)的時候，佳貝艾特更是迅速對接互聯(lián)網(wǎng)潮流，開設(shè)媽媽群體互動平臺-佳貝艾特媽媽圈，通過網(wǎng)絡(luò)拉近了品牌與消費者的距離，搶購、試用等話題連續(xù)一直，幾十萬媽媽圈活躍用戶為佳貝艾特沉淀了優(yōu)良口碑，更是將會員服務(wù)做到極致。佳貝艾特新品媽媽羊奶粉在八月中旬上市，施總更是看好羊奶粉將來的市場進步空間。
選擇優(yōu)秀的隊伍合作是關(guān)鍵
作為渠道龍頭，施總常年要和各個品牌的業(yè)務(wù)代表接觸，而他判斷一個產(chǎn)品能否值得信任，很大一局部也是看這個品牌的代表能否值得信任，能否專業(yè)。給施總印象最深的是，從專賣店服務(wù)到整個產(chǎn)品售后服務(wù)，佳貝艾特隊伍 “快、精、準(zhǔn)”。施總說，在終端專賣店里屢屢看到最多的業(yè)務(wù)代表就是佳貝艾特隊伍，他們常年活躍在一線專賣店，對導(dǎo)購一對一店面培訓(xùn)。搜集導(dǎo)購反饋的問題，傾聽客戶的心聲，售后服務(wù)反應(yīng)及時、快速。佳貝艾特就是靠著這種持之以恒，把一個剛進入國家的羊奶品牌做到了消費者的心中，這種營銷模式也為愛嬰室?guī)チ斯潭ǖ南M人群。
在談到與佳貝艾特的合作，施總表現(xiàn)佳貝艾特目前已是愛嬰室嬰幼兒羊奶粉類目占據(jù)絕對搶先優(yōu)勢的品牌，銷售資料逐年翻倍增長。依母嬰商情看來，這種成功都是建設(shè)在雙方配合，合作共贏的基礎(chǔ)之上的。施總一直表現(xiàn)：4年來，佳貝艾特穩(wěn)定的渠道政策和價格體制讓施總很安心，所以佳貝艾特在愛嬰室不斷是專賣店主推品牌。
瞻望將來 機遇與挑戰(zhàn)并存
采訪結(jié)束，施總又補充到：隨著中國單獨二胎政策的開放，國家孕嬰童領(lǐng)域的前景愈加欣欣向榮，嬰幼兒配方奶粉的市場又將迎來一個突出的進步機遇。將來羊奶領(lǐng)域市場進步會愈加迅速，而且更廣泛的被消費者承受，越來越多專業(yè)、實力更強的品牌會占據(jù)市場，整個羊奶領(lǐng)域肯定也會面臨優(yōu)勝劣汰的過程，領(lǐng)域勢必須要領(lǐng)軍品牌率先規(guī)范化進步。
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