幫寶適、智高、貝因美、好孩子這些大牌他都曾接觸，如今他在媽媽愛。從臺(tái)灣到大陸，二十多年的時(shí)間他都從事著孕嬰童領(lǐng)域。他就是國(guó)家連鎖網(wǎng)邀請(qǐng)到的嘉賓貫新企業(yè)集團(tuán)大中華市場(chǎng)總經(jīng)理——劉成佑先生。
問(wèn)：劉先生，您好!是否聽一下您對(duì)于童車與保險(xiǎn)座椅實(shí)體門店的市場(chǎng)預(yù)期分析?
答：1、嬰兒手推車起源于歐洲，至今已有超過(guò)三百年以上的歷史，但在國(guó)家的呈現(xiàn)只有十幾年時(shí)間，而如今國(guó)家已經(jīng)成為世界上最大的童車制造國(guó)，在國(guó)家這個(gè)突出的市場(chǎng)，嬰兒手推車有十分良好的進(jìn)步前景，奶瓶、尿布、嬰兒床、嬰兒車，對(duì)如今的父母來(lái)說(shuō)，不過(guò)一個(gè)都不能少，有需要就有商機(jī)，消費(fèi)者在購(gòu)置的嬰兒推車通常會(huì)在品牌、口碑、保險(xiǎn)、性價(jià)比、售后服務(wù)、外觀等方面更信任專業(yè)的母嬰用品實(shí)體門店，國(guó)家是全世界嬰幼兒品牌最多的一個(gè)市場(chǎng)，可以說(shuō)百花齊放，也可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)混亂。咱們貫新集團(tuán)(媽媽愛)在國(guó)家這個(gè)大市場(chǎng)可以尋求越來(lái)越多的機(jī)遇，開辟市場(chǎng)，讓嬰兒手推車的進(jìn)步得到更好的推動(dòng)。
2、對(duì)于兒童保險(xiǎn)座椅的將來(lái)，不管是實(shí)體店還是網(wǎng)絡(luò)銷售其前景都是看好的。主要緣由是如今的家長(zhǎng)大多是75\80\90后，保險(xiǎn)意識(shí)提升，推進(jìn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。加上隨著我國(guó)在這方面的認(rèn)證將規(guī)范起來(lái)，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變也會(huì)給兒童保險(xiǎn)座椅帶來(lái)越來(lái)越多的市場(chǎng)。當(dāng)前，我國(guó)兒童保險(xiǎn)座椅市場(chǎng)中，商戶品質(zhì)錯(cuò)落不齊。對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的誤讀也在這個(gè)領(lǐng)域中明顯的體現(xiàn)了出來(lái)。雖然絕大多數(shù)的兒童保險(xiǎn)座椅廠商銷量不太理想，但從當(dāng)前的政策的執(zhí)行力度、人類觀念的轉(zhuǎn)變程度以及觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)的狀況來(lái)看，目前整個(gè)兒童保險(xiǎn)座椅領(lǐng)域還處于起步階段，將來(lái)領(lǐng)域需求走的路還有很遠(yuǎn)。隨著中國(guó)強(qiáng)制性政策的進(jìn)一步施行，兒童保險(xiǎn)座椅的裝置率肯定會(huì)提升，消費(fèi)者選擇專業(yè)的母嬰門店也將是首選，市場(chǎng)前景是樂(lè)觀的。
問(wèn)：劉總，想要問(wèn)一下，我是做售賣的進(jìn)口奶粉總是銷售不佳，怎么處理?
答：1、 向通路產(chǎn)品要收益。
多美滋、惠氏等四大洋品牌奶粉和國(guó)產(chǎn)一線的伊利、貝因美、明一、圣元等品牌奶粉，因品牌名氣而構(gòu)成的強(qiáng)大消費(fèi)拉力，針對(duì)母嬰終端的收益較低甚至眾多中小母嬰店銷售這些品牌奶粉根本是平進(jìn)平出不贏利，因而眾多母嬰店將這些大品牌奶粉當(dāng)做通路客情產(chǎn)品，不主推但必需賣來(lái)拉客源。目前，咱們可以變以前“通貨產(chǎn)品全賣但不主推”的銷售形式為“通路產(chǎn)品主推但不全賣”的形式，將通路產(chǎn)品的銷售盡量集中在某一品牌產(chǎn)品的銷售上，在構(gòu)成服務(wù)優(yōu)勢(shì)和廠家提供的贈(zèng)品等優(yōu)勢(shì)之外，利用主推提高的銷售額作為話語(yǔ)權(quán)，向通路產(chǎn)品要專柜陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)，導(dǎo)購(gòu)工資和額外返點(diǎn)等費(fèi)用，提高店鋪收益。例：每月銷售多美滋有五六萬(wàn)，惠氏有二三萬(wàn)，通過(guò)銷售調(diào)整變主推多美滋，月銷售額達(dá)到10萬(wàn)以上，在向廠家爭(zhēng)取到更有優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)者服務(wù)和贈(zèng)品外，也得到了以前沒(méi)有的專柜陳列費(fèi)和一局部導(dǎo)購(gòu)費(fèi)。
2、 接實(shí)力二線品牌或特色產(chǎn)品，進(jìn)行主推。
終端母嬰店目前的競(jìng)爭(zhēng)格局、生存贏利越來(lái)越多只能依托高毛利產(chǎn)品來(lái)維系的生存和競(jìng)爭(zhēng)，而終端母嬰店的最大優(yōu)勢(shì)是針對(duì)產(chǎn)品具備較強(qiáng)的終端主推水平。市面上銷售的嬰幼兒配方奶粉假洋鬼子和貼牌奶粉眾多，真假難辨，稍有不慎，就會(huì)“贏利不成反變虧”，美素麗兒事件、紐貝貝事件、善臣事件就是個(gè)極端例子。
問(wèn)：看了您的介紹上面有提及媽媽愛如今又在做的多性能虛擬商店，也就是O2O這一塊，想要知道是怎么操作的?
答：O2O即為線下銷售與服務(wù)通過(guò)線上宣傳來(lái)攬客，消費(fèi)者可以通過(guò)線上來(lái)篩選需要，在線預(yù)訂、結(jié)算，甚至可以靈活地進(jìn)行線上預(yù)訂，線下買賣、消費(fèi)，充分詮釋了“同城購(gòu)”的本地區(qū)域化電子商務(wù)的方針。我司主要是建立集商城、團(tuán)購(gòu)、商圈、優(yōu)惠券、分享、活動(dòng)、社區(qū)論壇于一體的綜合性為我司專屬會(huì)員服務(wù)的平臺(tái)。
問(wèn)：實(shí)體的終端售賣店的顧客體驗(yàn)媽媽愛不斷重視，對(duì)于這一塊劉先生有什么經(jīng)驗(yàn)分享的?
答：終端售賣店所銷售的所有商品最終將為消費(fèi)者認(rèn)同后購(gòu)置，而我司媽媽愛的產(chǎn)品主要以出行類為主，咱們都知道有避震效果的嬰兒推車自然要更好，尤其是對(duì)于年齡小的寶寶來(lái)說(shuō)，盡量不能讓他們?cè)谕栖嚴(yán)锸茴嶔?，究竟小腦袋是十分容易受傷的，并且實(shí)際狀況是，咱們的出行環(huán)境或多或少都會(huì)有一些小臺(tái)階和惹起顛簸的路面，所以一款避震效果好的嬰兒車才能給寶寶舒適的體驗(yàn)，有的媽咪說(shuō)寶寶不情愿坐推車，仔細(xì)想想，真的是不情愿做，還是推車自身就不舒服或者在推車?yán)锸苓^(guò)顛簸而不樂(lè)意坐了呢?基于嬰兒車的購(gòu)置者與應(yīng)用者的關(guān)系，所以咱們媽媽愛不斷重視消費(fèi)者在專業(yè)母嬰售賣終端店內(nèi)的顧客產(chǎn)品體驗(yàn)，讓消費(fèi)者更直觀的了解產(chǎn)品及品牌，這樣就成就了媽媽愛品牌的銷量與口碑。
國(guó)際專業(yè)嬰童售賣商店,對(duì)大型出行商品(推車,床,學(xué)步車,汽車坐椅等)陳列出情境效果,對(duì)車床區(qū)十分注重,面積也很大,主要招來(lái)準(zhǔn)媽媽們,所以體驗(yàn),情境設(shè)計(jì),是終端特色!
問(wèn)：臺(tái)灣的整個(gè)嬰童的市場(chǎng)和大陸的市場(chǎng)有哪些分別?對(duì)于保險(xiǎn)座椅的認(rèn)識(shí)上最大差別在哪?
答：1、臺(tái)灣受日本,歐美影響，嬰童市場(chǎng)進(jìn)步較早，比國(guó)內(nèi)要成熟
2、國(guó)內(nèi)嬰童店已經(jīng)開遍了全國(guó)各個(gè)省市，局部省市開進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。不論從單店的面積、店鋪的數(shù)量還是從嬰童店的專業(yè)程度，都在逐年提高。大到3、4000平米嬰童百貨、小的幾十平的社區(qū)母嬰店，包含到目錄直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等多種銷售模式相聯(lián)合。多家企業(yè)承受了風(fēng)投，而且以更快的速度來(lái)擴(kuò)張，專賣店越開越大。因?yàn)榻?-3年來(lái)，資本進(jìn)入國(guó)家嬰童售賣連鎖企業(yè)后開始進(jìn)入同業(yè)并購(gòu)時(shí)代。
3、臺(tái)灣從2012月8月1日起強(qiáng)制執(zhí)行12歲以下兒童必需應(yīng)用汽車兒童保險(xiǎn)座椅，違反規(guī)定將被罰款不低于1500元新臺(tái)幣。呵呵當(dāng)然，即便沒(méi)有這條規(guī)定，在臺(tái)灣大多數(shù)家長(zhǎng)還是都會(huì)有這種消費(fèi)意識(shí)和應(yīng)用習(xí)慣的，主要也是受教育及環(huán)境等要素的影響。
問(wèn)：劉總，請(qǐng)問(wèn)童床銷售如何才能提升?
答：目前國(guó)內(nèi)對(duì)嬰兒床沒(méi)有具體的適用安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)， 且普通童床占面積，平效不高，故多數(shù)母嬰店內(nèi)童款只陳列一、兩款，且在選購(gòu)嬰兒床時(shí)，諸多家長(zhǎng)會(huì)比較重視環(huán)保、材質(zhì)、配件等方面，但卻往往會(huì)忽視尺寸、氣息等問(wèn)題的重要性。
故童床想提升銷量，首先童床經(jīng)營(yíng)面積需給消費(fèi)者多樣選擇的空間，寶寶屋的情境設(shè)計(jì),提升客單價(jià)銷售,其次在童床自身品牌操作技能上的培訓(xùn)，要聯(lián)合童床方面的專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者如何選購(gòu)適合自已寶寶的童床，希望以此逐漸提高童床銷量要關(guān)聯(lián)銷售，配套銷售，聚焦目的顧客銷售。
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