幫寶適、智高、貝因美、好孩子這些大牌他都曾接觸，如今他在媽媽愛。從臺灣到大陸，二十多年的時間他都從事著孕嬰童領域。他就是國家連鎖網(wǎng)邀請到的嘉賓貫新企業(yè)集團大中華市場總經(jīng)理——劉成佑先生。
問：劉先生，您好!是否聽一下您對于童車與保險座椅實體門店的市場預期分析?
答：1、嬰兒手推車起源于歐洲，至今已有超過三百年以上的歷史，但在國家的呈現(xiàn)只有十幾年時間，而如今國家已經(jīng)成為世界上最大的童車制造國，在國家這個突出的市場，嬰兒手推車有十分良好的進步前景，奶瓶、尿布、嬰兒床、嬰兒車，對如今的父母來說，不過一個都不能少，有需要就有商機，消費者在購置的嬰兒推車通常會在品牌、口碑、保險、性價比、售后服務、外觀等方面更信任專業(yè)的母嬰用品實體門店，國家是全世界嬰幼兒品牌最多的一個市場，可以說百花齊放，也可以說競爭混亂。咱們貫新集團(媽媽愛)在國家這個大市場可以尋求越來越多的機遇，開辟市場，讓嬰兒手推車的進步得到更好的推動。
2、對于兒童保險座椅的將來，不管是實體店還是網(wǎng)絡銷售其前景都是看好的。主要緣由是如今的家長大多是75\80\90后，保險意識提升，推進了國內(nèi)市場的增長。加上隨著我國在這方面的認證將規(guī)范起來，消費者觀念的轉變也會給兒童保險座椅帶來越來越多的市場。當前，我國兒童保險座椅市場中，商戶品質(zhì)錯落不齊。對國產(chǎn)品牌的誤讀也在這個領域中明顯的體現(xiàn)了出來。雖然絕大多數(shù)的兒童保險座椅廠商銷量不太理想，但從當前的政策的執(zhí)行力度、人類觀念的轉變程度以及觀念轉變?yōu)樾袆拥臓顩r來看，目前整個兒童保險座椅領域還處于起步階段，將來領域需求走的路還有很遠。隨著中國強制性政策的進一步施行，兒童保險座椅的裝置率肯定會提升，消費者選擇專業(yè)的母嬰門店也將是首選，市場前景是樂觀的。
問：劉總，想要問一下，我是做售賣的進口奶粉總是銷售不佳，怎么處理?
答：1、 向通路產(chǎn)品要收益。
多美滋、惠氏等四大洋品牌奶粉和國產(chǎn)一線的伊利、貝因美、明一、圣元等品牌奶粉，因品牌名氣而構成的強大消費拉力，針對母嬰終端的收益較低甚至眾多中小母嬰店銷售這些品牌奶粉根本是平進平出不贏利，因而眾多母嬰店將這些大品牌奶粉當做通路客情產(chǎn)品，不主推但必需賣來拉客源。目前，咱們可以變以前“通貨產(chǎn)品全賣但不主推”的銷售形式為“通路產(chǎn)品主推但不全賣”的形式，將通路產(chǎn)品的銷售盡量集中在某一品牌產(chǎn)品的銷售上，在構成服務優(yōu)勢和廠家提供的贈品等優(yōu)勢之外，利用主推提高的銷售額作為話語權，向通路產(chǎn)品要專柜陳列費、堆頭費，導購工資和額外返點等費用，提高店鋪收益。例：每月銷售多美滋有五六萬，惠氏有二三萬，通過銷售調(diào)整變主推多美滋，月銷售額達到10萬以上，在向廠家爭取到更有優(yōu)勢的消費者服務和贈品外，也得到了以前沒有的專柜陳列費和一局部導購費。
2、 接實力二線品牌或特色產(chǎn)品，進行主推。
終端母嬰店目前的競爭格局、生存贏利越來越多只能依托高毛利產(chǎn)品來維系的生存和競爭，而終端母嬰店的最大優(yōu)勢是針對產(chǎn)品具備較強的終端主推水平。市面上銷售的嬰幼兒配方奶粉假洋鬼子和貼牌奶粉眾多，真假難辨，稍有不慎，就會“贏利不成反變虧”，美素麗兒事件、紐貝貝事件、善臣事件就是個極端例子。
問：看了您的介紹上面有提及媽媽愛如今又在做的多性能虛擬商店，也就是O2O這一塊，想要知道是怎么操作的?
答：O2O即為線下銷售與服務通過線上宣傳來攬客，消費者可以通過線上來篩選需要，在線預訂、結算，甚至可以靈活地進行線上預訂，線下買賣、消費，充分詮釋了“同城購”的本地區(qū)域化電子商務的方針。我司主要是建立集商城、團購、商圈、優(yōu)惠券、分享、活動、社區(qū)論壇于一體的綜合性為我司專屬會員服務的平臺。
問：實體的終端售賣店的顧客體驗媽媽愛不斷重視，對于這一塊劉先生有什么經(jīng)驗分享的?
答：終端售賣店所銷售的所有商品最終將為消費者認同后購置，而我司媽媽愛的產(chǎn)品主要以出行類為主，咱們都知道有避震效果的嬰兒推車自然要更好，尤其是對于年齡小的寶寶來說，盡量不能讓他們在推車里受顛簸，究竟小腦袋是十分容易受傷的，并且實際狀況是，咱們的出行環(huán)境或多或少都會有一些小臺階和惹起顛簸的路面，所以一款避震效果好的嬰兒車才能給寶寶舒適的體驗，有的媽咪說寶寶不情愿坐推車，仔細想想，真的是不情愿做，還是推車自身就不舒服或者在推車里受過顛簸而不樂意坐了呢?基于嬰兒車的購置者與應用者的關系，所以咱們媽媽愛不斷重視消費者在專業(yè)母嬰售賣終端店內(nèi)的顧客產(chǎn)品體驗，讓消費者更直觀的了解產(chǎn)品及品牌，這樣就成就了媽媽愛品牌的銷量與口碑。
國際專業(yè)嬰童售賣商店,對大型出行商品(推車,床,學步車,汽車坐椅等)陳列出情境效果,對車床區(qū)十分注重,面積也很大,主要招來準媽媽們,所以體驗,情境設計,是終端特色!
問：臺灣的整個嬰童的市場和大陸的市場有哪些分別?對于保險座椅的認識上最大差別在哪?
答：1、臺灣受日本,歐美影響，嬰童市場進步較早，比國內(nèi)要成熟
2、國內(nèi)嬰童店已經(jīng)開遍了全國各個省市，局部省市開進了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場。不論從單店的面積、店鋪的數(shù)量還是從嬰童店的專業(yè)程度，都在逐年提高。大到3、4000平米嬰童百貨、小的幾十平的社區(qū)母嬰店，包含到目錄直銷、網(wǎng)絡銷售等多種銷售模式相聯(lián)合。多家企業(yè)承受了風投，而且以更快的速度來擴張，專賣店越開越大。因為近2-3年來，資本進入國家嬰童售賣連鎖企業(yè)后開始進入同業(yè)并購時代。
3、臺灣從2012月8月1日起強制執(zhí)行12歲以下兒童必需應用汽車兒童保險座椅，違反規(guī)定將被罰款不低于1500元新臺幣。呵呵當然，即便沒有這條規(guī)定，在臺灣大多數(shù)家長還是都會有這種消費意識和應用習慣的，主要也是受教育及環(huán)境等要素的影響。
問：劉總，請問童床銷售如何才能提升?
答：目前國內(nèi)對嬰兒床沒有具體的適用安規(guī)標準， 且普通童床占面積，平效不高，故多數(shù)母嬰店內(nèi)童款只陳列一、兩款，且在選購嬰兒床時，諸多家長會比較重視環(huán)保、材質(zhì)、配件等方面，但卻往往會忽視尺寸、氣息等問題的重要性。
故童床想提升銷量，首先童床經(jīng)營面積需給消費者多樣選擇的空間，寶寶屋的情境設計,提升客單價銷售,其次在童床自身品牌操作技能上的培訓，要聯(lián)合童床方面的專業(yè)知識，引導消費者如何選購適合自已寶寶的童床，希望以此逐漸提高童床銷量要關聯(lián)銷售，配套銷售，聚焦目的顧客銷售。
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