汽車市場(chǎng)分為汽車前市場(chǎng)和汽車后市場(chǎng)，前市場(chǎng)主要是售車簽的資詢，后市場(chǎng)是圍繞汽車應(yīng)用過程中的各種服務(wù)。如汽車美容，汽車修理等服務(wù)。汽車后市場(chǎng)進(jìn)步壯大，同行競(jìng)品之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，也是渠道的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)在汽車后市場(chǎng)，則巨大地表示為渠道的競(jìng)爭(zhēng)，渠道的作用在汽車后市場(chǎng)，特別是車載主機(jī)市場(chǎng)被明顯放大了，在產(chǎn)品同質(zhì)化重大、缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌和核心技術(shù)的尷尬背景下，渠道競(jìng)爭(zhēng)的重要性顯得尤為巨大。但是汽車后市場(chǎng)面臨的渠道問題顯而易見。
汽車后市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容主要是分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度。影響分銷渠道設(shè)計(jì)的要素諸多，其中主要要素有以下幾種。
(一)產(chǎn)品要素
產(chǎn)品的特性差異，對(duì)分銷渠道的要求也差異。
1.價(jià)值大小。普通而言，商品單價(jià)越小，分銷渠道普通寬又長(zhǎng)，以追求規(guī)模效益。反之，單價(jià)越高，渠道越短、越窄。
2.體積與分量。體積龐大、分量較大的產(chǎn)品，如用于汽車維修的大型機(jī)器設(shè)施等，要求采取運(yùn)輸路線最短、搬運(yùn)過程中搬運(yùn)次數(shù)起碼的渠道，這樣可以節(jié)省物流費(fèi)用。
3.時(shí)髦性。式樣、款式變革快的時(shí)髦商品，如汽車靠墊、汽車抱枕等，也應(yīng)采取短而寬的渠道，防止不用要的損失。
4.標(biāo)準(zhǔn)化程度。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，采納中間商的可能性越大。例如，汽車通用件、標(biāo)準(zhǔn)工具等，單價(jià)低、毛利低，往往通過批發(fā)商轉(zhuǎn)手。而對(duì)于一些定制產(chǎn)品，企業(yè)要依據(jù)直接消費(fèi)者要求進(jìn)行生產(chǎn)，普通由生產(chǎn)者本人派員直接銷售。
5.技術(shù)含量。產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，渠道就越短，常常是直接向企業(yè)消費(fèi)者銷售，由于技術(shù)含量高的產(chǎn)品，往往需求提供各種售前、售后服務(wù)。
6.新產(chǎn)品。新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，中間商往往不大情愿擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行銷售，生產(chǎn)者則需求本人組織推銷團(tuán)隊(duì)盡快打開市場(chǎng)。
(二)市場(chǎng)要素
市場(chǎng)要素是分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)最重要的影響要素之一，主要包含如下方面：
1.市場(chǎng)類型。差異類型的市場(chǎng)，要求差異的渠道與之相順應(yīng)。例如，車主消費(fèi)者的購(gòu)置行為與企業(yè)消費(fèi)者的購(gòu)置行為差異，所以就需求有差異的分銷渠道。
2.市場(chǎng)規(guī)模。如果一個(gè)產(chǎn)品的潛在客戶比較少，汽車后市場(chǎng)企業(yè)可以本人派銷售人員進(jìn)行推銷;如果潛在客戶比較多，分銷渠道就應(yīng)該長(zhǎng)些、寬些。
3.客戶集中度。在直接消費(fèi)者數(shù)量必定的條件下，如果直接消費(fèi)者集中在某一地區(qū)，則可由企業(yè)派人直接銷售;如果直接消費(fèi)者比較分散，則必需通過中間商才能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到直接消費(fèi)者手中。
4.用戶購(gòu)置數(shù)量。如果直接消費(fèi)者每次購(gòu)置的數(shù)量大，購(gòu)置頻率低，可采納短而窄的渠道;如果直接消費(fèi)者每次購(gòu)置數(shù)量小、購(gòu)置頻率高時(shí)，則宜采納長(zhǎng)而寬的渠道。
5.競(jìng)爭(zhēng)者的分銷渠道。在選擇分銷渠道時(shí)，應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的分銷渠道。汽車美容專業(yè)人士表現(xiàn)如果本人的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者有優(yōu)勢(shì)，可選擇同樣的渠道;反之，則應(yīng)盡量避開。
(三)企業(yè)本身要素
汽車后市場(chǎng)企業(yè)本身要素是分銷渠道選擇和設(shè)計(jì)的基本立足點(diǎn)。
1.企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和名譽(yù)。規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)有水平擔(dān)負(fù)起局部商業(yè)職能，如倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)等，可以采取短渠道策略。而規(guī)模小、實(shí)力弱的企業(yè)無力銷售本人的產(chǎn)品，只能采納長(zhǎng)渠道策略。名譽(yù)好的企業(yè)，希望為之推銷產(chǎn)品的中間商就多，生產(chǎn)者容易找到理想的中間商進(jìn)行合作;反之則不然。
2.產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越寬、深度越大，越應(yīng)該采納較短渠道;反之，如果生產(chǎn)者產(chǎn)品組合的寬度和深度都較小，最好采納長(zhǎng)而寬的渠道。產(chǎn)品組合密度(關(guān)聯(lián)性)越大，則越應(yīng)應(yīng)用性質(zhì)雷同或類似的渠道。
3.企業(yè)的營(yíng)銷水平和經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)銷水平強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)可以選擇較短的渠道，甚至直接分銷渠道。而營(yíng)銷水平弱、經(jīng)驗(yàn)不足的企業(yè)可將產(chǎn)品的分銷工作交給中間商去完成，本人則專心于產(chǎn)品的生產(chǎn)。
4.對(duì)分銷渠道的控制欲望。生產(chǎn)者為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目的，往往要對(duì)分銷渠道履行差異程度的控制。如果這種控制欲望強(qiáng)，就要采取短渠道;反之，渠道可適當(dāng)長(zhǎng)些。
(四)中間商要素
差異類型的中間商在執(zhí)行分銷任務(wù)時(shí)各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮差異中間商的特點(diǎn)。對(duì)于技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，例如，汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車自動(dòng)變速箱、汽車懸掛系統(tǒng)、汽車GPS導(dǎo)航系統(tǒng)等，應(yīng)選擇具有相應(yīng)技術(shù)水平的中間商進(jìn)行分銷。
如果某個(gè)區(qū)域的售賣商的實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，企業(yè)就可直接通過售賣商經(jīng)銷產(chǎn)品;反之，如果售賣商實(shí)力較弱，規(guī)模較小，汽車后市場(chǎng)生產(chǎn)企業(yè)只好通過經(jīng)銷商或批發(fā)商進(jìn)行分銷。好了，今天小編先給您講到這里，如果您想知道越來越多的店面管理小常識(shí)，請(qǐng)關(guān)注靚車會(huì)汽車美容店投資創(chuàng)業(yè)方案吧!
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