身高接近一米八，體重卻不到70公斤，微微謝頂……45歲的張志林看上去比實(shí)際年齡要老成得多，“做生意操心啊，每天都在想怎么打市場。前有狼后有虎，走在人前一點(diǎn)點(diǎn)，才不會被淘汰。”興許正是這“人前一點(diǎn)點(diǎn)”，讓張志林對目的顧客定位精準(zhǔn)，一次次從競爭強(qiáng)烈的凈化水市場殺出一條血路，屢戰(zhàn)屢勝。
機(jī)會永遠(yuǎn)等著有心人
圖書批發(fā)賺到“第一桶金”
1995年，25歲的張志林，從襄陽來到武漢。“對我這樣一個只有高中學(xué)歷的外鄉(xiāng)人來說，靠打工永遠(yuǎn)出不了頭。”于是，他時刻注意著創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。
一次，住在華師附近的幾個老鄉(xiāng)叫張志林去玩。閑聊中，他得知有兩個老鄉(xiāng)在做圖書推銷，從圖書批發(fā)市場進(jìn)貨去賣，“有50%的收益。做得好的話，每月可以賺兩三千元”。
張志林心動了。但是，他的想法和老鄉(xiāng)不合，“五成收益盡管很不錯。但書的定價越高，象征著收益越高。那我就賣市場上最貴的書!”經(jīng)過走訪，張志林了解到，市場上比較貴的就是《資治通鑒》一類的大部頭。當(dāng)時，市面上這些書并不多見。
但一個事實(shí)的問題擺在“新手”張志林面前：如何把這些昂貴的叢書推銷出去?像老鄉(xiāng)們一樣，大馬路上“守株待兔”等客人，成功幾率太低了，況且過路客不見得有水平消費(fèi)這些書。
有知識，而且有經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)這些書的，非公司的管理階層莫屬。
經(jīng)過縝密的分析，張志林理清了本人的推銷方向：他買了一本電話黃頁，照著上面的單位電話一個個地打，“每天打無數(shù)個電話，嗓子都說啞了。第一個顧客是某公司的老板，當(dāng)時他在電話里一聽我推薦就很感興致，于是約我面談。后來這筆生意順利成交了”。
讀書人都有一個圈子。靠著顧客介紹，張志林的生意越來越好。一個月下來，他掙了1萬元錢。
僅用一年多時間，張志林凈賺30萬元，成功挖到人生的第一桶金。
隨后，他在漢口馬場角的圖書大世界盤下一間門面搞圖書批發(fā)，上下兩層，共100平方米。“做售賣永遠(yuǎn)搞不贏批發(fā)。”這是他早期創(chuàng)業(yè)階段，去進(jìn)貨時發(fā)現(xiàn)的“秘密”：批發(fā)店需求的人手不多，看起來也沒什么客戶。但是人家走的是量，只需來一個客戶，拿的貨就抵你十個人售賣。
彼時，湖北周邊的湖南、安徽、河南等省份都尚未建成圖書批發(fā)市場，諸多外省顧客有打貨需要。
正是瞅準(zhǔn)這一點(diǎn)，張志林開起了圖書批發(fā)店。這一做，就是10年。
別人賣水 他賣設(shè)施
雜志里“讀”出新商機(jī)
2003年，張志林敏感地嗅到圖書市場慢慢衰退的氣味。他開始尋找新的生意項目。
一本健康雜志惹起了他的留意，上面一篇文章提到：國外早就告別了燒水時代，改飲直飲水或桶裝水。他覺得，隨著物質(zhì)能力的提升，將來國家家庭也會往這方向進(jìn)步。“其實(shí)當(dāng)時武漢一些工廠和家庭，已經(jīng)開始應(yīng)用桶裝水。而生產(chǎn)桶裝水，就需求設(shè)施。”
為了摸清市場行情，張志林以客戶的身份“潛伏”進(jìn)各個桶裝水生產(chǎn)廠家。他發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)時武漢桶裝水生產(chǎn)企業(yè)眾多，但他們應(yīng)用的灌裝設(shè)施，都是從浙江等沿海地區(qū)購回，物流本錢不菲。這讓張志林找到新的商機(jī)：在武漢本地生產(chǎn)灌裝設(shè)施。
張志林跑到浙江，高薪請來當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)工人，本人在武漢建廠生產(chǎn)這種灌裝設(shè)施，并貼上本人的品牌。
2006年中，成品一出，不必他推銷，便有顧客上門來購置。當(dāng)時，整個武漢市場只有一兩家相似企業(yè)。他的產(chǎn)品往顧客面前一擺，顯眼的品牌標(biāo)識，便是最好的廣告。
這一次，張志林又成功了。一年下來，他賣出了近百臺灌裝設(shè)施，銷售額數(shù)百萬元。
人無我有 人有我優(yōu)
創(chuàng)新研發(fā)為產(chǎn)品“造血”
在商界，沒有永久的藍(lán)海，時間久了，便會變成紅海。
兩三年后，跟風(fēng)者蜂擁而至，灌裝設(shè)施生意競爭慘烈。“人無我有，人有我優(yōu)。想要活下去，只有拓展產(chǎn)品生產(chǎn)線，培育新的市場。”為此，張志林頗費(fèi)了一番心思。做圖書批發(fā)時，他經(jīng)常跟一些學(xué)校打交道，他發(fā)現(xiàn)諸多學(xué)生的桌子旁擺著個大開水瓶，不只不方便，還容易引發(fā)燙傷等保險隱患。
是否將學(xué)校的水凈化解決后，送到每個教室里?孩子們要喝水，投幣或刷卡就行。張志林琢磨著。
說起來容易做起來難。首先面臨的是技術(shù)問題：當(dāng)時，全國都沒有相似的做法。之前做的凈水器，只是單個機(jī)器，而想進(jìn)入學(xué)校，必需要達(dá)到像中央空調(diào)一樣，能將凈化后的水加熱后分送到各個教室，必需系統(tǒng)開發(fā)成套設(shè)施。
張志林首先想到的是去沿海發(fā)達(dá)地區(qū)尋找廠家。但他轉(zhuǎn)了一圈后，沒有一家有現(xiàn)成設(shè)施。于是，他決定研發(fā)，他跑到深圳請來專業(yè)技術(shù)人員，經(jīng)過重復(fù)試驗，半年后，一套完整的直飲水設(shè)施終于誕生了。好不容易產(chǎn)品出爐了，可誰情愿“第一個吃螃蟹”?張志林本人心里都沒底。
這時，黃岡的一個朋友答應(yīng)幫忙，先在當(dāng)?shù)匾凰鶎W(xué)校裝置試用，至于費(fèi)用，成功了再給。
張志林決定賭一把。經(jīng)過復(fù)雜的裝置調(diào)試，當(dāng)看到冒著熱氣的開水緩緩流出時，張志林的額頭上滲滿汗珠，懸著的心終于放下來了。爾后，他的產(chǎn)品從黃岡銷到全國近20個省市。
張志林心里有一本賬：以一個3000人的學(xué)校、每生每年水費(fèi)80元計，一套設(shè)施本錢在十五六萬元，一年就能回本。他清醒地意識到這一行的前景，本人注冊了武漢億加能環(huán)?？萍加邢薰?。
校園市場到醫(yī)院
快人一步甩掉“跟風(fēng)者”
經(jīng)過兩年進(jìn)步，億加能的運(yùn)營成熟了。但幾乎一夜之間，全國冒出一二十家相似公司。
張志林一查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，竟是本人的企業(yè)網(wǎng)站出賣了本人。當(dāng)初為了推廣，他把產(chǎn)品設(shè)計的核心技術(shù)都掛到了網(wǎng)上，同行紛紛效仿生產(chǎn)。
競爭序幕拉開，經(jīng)驗告訴他：必需走在別人前面。
機(jī)會又在不經(jīng)意間來臨。一次，張志林去醫(yī)院探訪病人，他注意到，住院部里仍用著上世紀(jì)七十年代的鐵皮燒水器，不只不健康還耗能。因為不收費(fèi)，浪費(fèi)現(xiàn)象巨大。這幾乎是所有醫(yī)院的供水現(xiàn)狀。
他決定轉(zhuǎn)攻醫(yī)院。
說來也巧。早在2011年初，河南南陽的一些學(xué)校已經(jīng)裝置了張志林的直飲水設(shè)施。一次，某醫(yī)院院長去學(xué)校辦事，他發(fā)現(xiàn)這所學(xué)校的每間教室都有刷卡凈水器，覺得方便又節(jié)約，于是向校方要了張志林的聯(lián)系形式。該院長想在醫(yī)院里裝刷卡凈水器。但他心里也沒底，淘汰鐵皮開水器能否劃算?張志林立馬找來電工，讓電工對一臺開水器裝置單獨(dú)電表。結(jié)果顯示，單臺啟動功率為24千瓦的開水器，一天耗電近百度。以全院24臺機(jī)器計算，一個月光電費(fèi)就是一筆不小的支出。
院長心動了，但他并沒有馬上裝置張志林的直飲水設(shè)施，他還要觀察。
這一觀察就是一年。其間，張志林又花了60萬元進(jìn)行針對醫(yī)院的設(shè)施改造試驗。當(dāng)年底，南陽醫(yī)院方再次來電，確定裝置。去年4月，該院建新院區(qū)，再次安上了直飲水設(shè)施。
但張志林并未就此止步。將來，他還要繼續(xù)對設(shè)施進(jìn)行改造，譬如加上制冰性能，讓大家不只冬天能喝上熱水，夏天還能喝上冰水。
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