王梁在國家銷量持續(xù) 8年第一的羅萊家紡公司持續(xù)供職16 年，是伴隨家紡領(lǐng)域一起成長的職業(yè)經(jīng)理人。16年來在羅萊集團(tuán)歷任市場、商務(wù)、供應(yīng)鏈、銷售、品牌孵化、電子商務(wù)等營銷全鏈幾乎所有部門的擔(dān)任人。在終端專賣店的運(yùn)營、售賣、促銷、管理方面認(rèn)真實踐，目前分管集團(tuán)優(yōu)家事業(yè)部及電子商務(wù)事業(yè)部，推進(jìn)線上 LOVO品牌及集團(tuán)全品牌的商務(wù)電子化。王梁分管電商以來與隊伍一起在 12年、13 年持續(xù)兩年實現(xiàn)雙十一當(dāng)天家紡第一、全天貓第四的業(yè)績。
線下家紡領(lǐng)域集中度低，低檔產(chǎn)品產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化重大，羅萊、富安娜、夢潔等有影響力的品牌都集中在中高端價位。而在線上家紡的勢力圖被改寫了，品牌集中度遠(yuǎn)高于線下，傳統(tǒng)品牌占據(jù)了絕對優(yōu)勢。羅萊是家紡領(lǐng)域的老大，上線并不象征著把產(chǎn)品和品牌簡單復(fù)制到線上，而要充分考慮市場承受度以及渠道沖突等關(guān)鍵要素。在此次ORIC分享中，羅萊集團(tuán)副總裁王梁分享了羅萊制訂線上產(chǎn)品和價格、處理渠道沖突上的一些經(jīng)驗和思索。
記者：羅萊在線上是怎樣一個品牌?
王梁：羅萊在線上將來的定位是網(wǎng)絡(luò)上的高端，由于咱們在線下是中高端，在線上就屬于高端，目前羅萊上線的產(chǎn)品采取線上線下同款同價策略，這樣跟加盟商的利益也可以做分享，但市場承受度不高，咱們預(yù)備做些特供。
記者：LOVO和羅萊的關(guān)系是怎樣的?
王梁：LOVO是咱們的一個純線上品牌，產(chǎn)品線與羅萊完全離開。目前LOVO在線上的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于羅萊品牌在線上的銷售。咱們計劃分批上線集團(tuán)十多個品牌占領(lǐng)線上差異市場。
記者：羅萊如何打通線上和線下?
王梁：羅萊目前線下顧客不信賴的抵制還是比較多，由于之前是離開做的，機(jī)制上越來越多偏向于讓加盟商理解和承受，大致分為三種狀況：1、如果銷售到加盟商的區(qū)域，咱們依照特價品和正價品差異，給予必定的提成比例;2、如果是線上接單，線下發(fā)貨，咱們給的提成比例更大;3、如果是線下會員線上成交，這樣看來提成比例就更高，但具體成熟的方案還沒有考慮好。
同步提成的模式咱們目前在渠道里使用的形式是，線下渠道同時背了一個線上指標(biāo)，也就是說在雷同的區(qū)域里，電子商務(wù)的銷售也算業(yè)務(wù)員的銷售完成指標(biāo)，這樣從業(yè)務(wù)員的層面上來講，利益初步打通。咱們覺得利益打通首先要打通內(nèi)部的利益，這是最重要也是最基礎(chǔ)的。
但是不能不注重一些傳統(tǒng)加盟商的感受，如果一開始咱們就強(qiáng)調(diào)線下是從屬，線上是主流，可能會導(dǎo)致加盟商抵制，咱們針對差異專賣店差異做法，如果是淘品牌的店，會比較好推，如果是線下很重的企業(yè)，暫時近期還要將就下線下的顧客，取得信賴是很重要的，如果沒有信賴，任何事都做不了。
記者：羅萊的電商隊伍如何形成?
王梁：我的隊伍多年以上的子弟兵占到 90%,另外10% 是來自電商領(lǐng)域的空降兵，我以為這個比例比較適宜。1%的想法99%的執(zhí)行?？战当敕ㄐ?，子弟兵善執(zhí)行，與公司一條心。
記者：傳統(tǒng)企業(yè)如何施展線下專賣店優(yōu)勢?
王梁：在將來，傳統(tǒng)企業(yè)還有一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有的殺手锏。就是打通!以羅萊為例，經(jīng)過 21年的規(guī)劃，在線下?lián)碛辛顺^ 3000家的專賣店，構(gòu)成覆蓋到大多數(shù)縣級市的突出專賣店地網(wǎng)。如果線上線下能真正打通，你上午在網(wǎng)上下一個訂單，馬上可以推送到線下專賣店，下午就送到你家，并能幫你試鋪、熨燙好。這種當(dāng)日送達(dá)與超值的體驗將會粘性十足。
有人要問，既然傳統(tǒng)企業(yè)擁有如此雄厚的內(nèi)力，為什么到目前幾乎沒有人能真正打通線上線下呢?我以為關(guān)鍵堵在了“利益”這個死穴上。企業(yè)內(nèi)部的利益要平衡，企業(yè)與加盟商，與渠道商的利益更要平衡，涉及利益的就沒有容易事，沖突搞不定，優(yōu)勢就是劣勢。
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