廣州市欣尚貿(mào)易有限公司營(yíng)銷重心下移下的藥店、商超、美容院三足鼎立產(chǎn)品終只有終端才能到達(dá) 消費(fèi)者手中,產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手中,才在必定程度上實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的轉(zhuǎn)移,在這個(gè)過程中,經(jīng)銷商、消費(fèi)者成為產(chǎn)品銷售的決策者。
對(duì)消費(fèi)者而言,傳統(tǒng)的經(jīng)銷形式使眾 多品牌云集一處,這樣加大了他們選擇本人滿意產(chǎn)品的視野,他們可以有越來越多的比照與選擇余地,但是,因?yàn)檫@種模式已經(jīng)過于群眾化且 促銷手段又極其類似,導(dǎo)致 消費(fèi)者經(jīng)?!叭雽毶蕉帐謿w”,無奈選擇適宜的產(chǎn)。
對(duì)于那些毫無經(jīng)驗(yàn)的首次購(gòu)置者,面對(duì)琳瑯滿目標(biāo)產(chǎn)品架更不知道如何下手。對(duì)經(jīng)銷商而言,都 習(xí)慣于在本人熟悉的渠道上進(jìn)行銷售,由此造成“過獨(dú)木橋”的局面,渠道本錢越來越高,管理越來越困難,來自渠道的壓力與日俱增。
面對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境,白大夫考慮到本人產(chǎn)品線豐富,既有基礎(chǔ)護(hù)系列,又有特殊結(jié)果系列,價(jià)格也是涵蓋高、中、低三個(gè)層次,如果單純走美容院線、藥店或者商超都不契合 消費(fèi)者、經(jīng)銷商特性。
欣尚依據(jù)本身產(chǎn)品線的特點(diǎn),就制訂了差異的渠道政策,面對(duì)差異的客戶為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建設(shè)了優(yōu)佳的 銷售渠道:業(yè)美發(fā)品:美發(fā)產(chǎn)品部是這一行業(yè)的 引路者,它向?qū)I(yè)發(fā)型師或美發(fā)沙龍單一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。群眾化妝品:群眾化妝品部集中的市場(chǎng)分銷和媒體廣告。
使欣尚的產(chǎn)品進(jìn)入了一般消費(fèi)者的生活。有品位化妝品:香水和美容品部有選擇性的香水門店、百貨商店和游覽商店向客戶提供各類有品位品牌。特殊化妝品:特殊化妝品部指定藥房及其他專注于渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。聯(lián)合欣尚本身的特點(diǎn),認(rèn)識(shí)到以往幾條產(chǎn)品線同時(shí)出擊,戰(zhàn)線拉得過長(zhǎng),分散了有限的資源,使任何一條線都出現(xiàn)心有余而力不足的體虛。