【牧柔加盟】遇到“猶疑不決”的客戶(hù)，這樣做更有效！門(mén)店中經(jīng)常出現(xiàn)客戶(hù)對(duì)貨品很滿(mǎn)意，但陪伴購(gòu)物者一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)十分令人頭疼。其實(shí)，只需從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品存在異議時(shí)，您能否會(huì)天性性的做如下回答：
“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。
這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？
甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？”
問(wèn)題診斷：
純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的不對(duì)應(yīng)對(duì)，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，而且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立心情，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。
導(dǎo)購(gòu)策略：
門(mén)店中經(jīng)常出現(xiàn)客戶(hù)對(duì)貨品很滿(mǎn)意，但陪伴購(gòu)物者一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)十分令人頭疼。其實(shí)，只需從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
不要忽視陪伴者
客戶(hù)通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)”，陪伴者雖然沒(méi)有購(gòu)置決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)置否決權(quán)，所以客戶(hù)一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰(shuí)是優(yōu)先陪伴者，而且對(duì)陪伴者與客戶(hù)都要熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有客戶(hù)而將陪伴者晾在一邊的狀況。
陪伴者與客戶(hù)相互施壓
有時(shí)候陪伴者會(huì)為朋友推薦貨品。當(dāng)客戶(hù)背上上朋友推薦的貨品感覺(jué)滿(mǎn)意而且你以為也很好時(shí)，你就可以這樣說(shuō)：“小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款貨品很有品味。”這句話(huà)會(huì)給客戶(hù)壓力，由于她不好直接說(shuō)貨品難看，或多或少要給朋友面子，何況她自身也喜歡這款貨品，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂(lè)滋滋的。
如果客戶(hù)給自己選貨品，客戶(hù)喜歡而你也覺(jué)得很好，你就可以對(duì)陪伴者說(shuō)：“先生，您女朋友應(yīng)該很喜歡這件貨品。”
由于這件貨品客戶(hù)確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也很好，此時(shí)陪伴者直接說(shuō)貨品難看的概率也會(huì)降低。由于這樣等于是說(shuō)客戶(hù)沒(méi)眼光，會(huì)讓客戶(hù)沒(méi)面子，所以也會(huì)給陪伴者形成心理壓力。
征詢(xún)陪伴者的建議
如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪伴者拉為合伙人的方法，共同為客戶(hù)推薦貨品。
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