概要：90后母嬰消費(fèi)主力軍的涌入，“逼迫”我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上有更多的創(chuàng)新和思考。
消費(fèi)趨于理性，品牌逐漸被弱化，品類管理顯得尤為重要。開(kāi)發(fā)到合適的新品類也許就是下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。消費(fèi)者懂得越來(lái)越多，導(dǎo)購(gòu)會(huì)失業(yè)嗎?90后消費(fèi)者帶給我們什么樣新的挑戰(zhàn)?“今天的消費(fèi)者遠(yuǎn)比我們想象的更專業(yè)。”90年出生的人已經(jīng)進(jìn)入了生育適齡期，甚至有些已經(jīng)做了父母，他們會(huì)逐漸成為母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。
而這些新一代的消費(fèi)者大多受教育程度較高，成長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的他們對(duì)于新事物以及新信息的接受能力極強(qiáng)。在育兒觀念上，相比于父輩們的經(jīng)驗(yàn)之談，他們更崇尚有科學(xué)依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識(shí)的狀態(tài)下，今天的消費(fèi)者自我進(jìn)化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的想象。他們?cè)絹?lái)越有自己的主張了，五年前網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)那么發(fā)達(dá)的時(shí)候，線下實(shí)體店依舊是消費(fèi)者購(gòu)物的主要渠道。他們對(duì)渠道的忠誠(chéng)度不高。無(wú)論是線上線下，她們會(huì)根據(jù)孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品?？赡軜?biāo)品會(huì)去幾個(gè)信得過(guò)的電商網(wǎng)站，有些對(duì)體驗(yàn)度要求比較高的消費(fèi)者還是愿意選擇線下，這就對(duì)門店服務(wù)提出了較高的要求。
未來(lái)母嬰零售門店的導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐步被理貨員所替代
當(dāng)消費(fèi)者在不斷進(jìn)化的過(guò)程中，很多信息會(huì)被不斷整合，凝練成基本常識(shí)。當(dāng)消費(fèi)者有了足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，在購(gòu)物的過(guò)程中可以自行完成判斷的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷售的促進(jìn)作用就會(huì)逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現(xiàn)在，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)貢獻(xiàn)的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時(shí)，還會(huì)有門店需要導(dǎo)購(gòu)嗎?我們認(rèn)為未來(lái)母嬰零售門店的導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐步被理貨員所替代，就像zara，優(yōu)衣庫(kù)等服裝連鎖，并不會(huì)因?yàn)闆](méi)有導(dǎo)購(gòu)，就影響到它們的生意。
“門店里要有育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師，只提供專業(yè)服務(wù)。”
導(dǎo)購(gòu)被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當(dāng)然不會(huì)。“門店里未來(lái)應(yīng)該有育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師的配備。”，“這些營(yíng)養(yǎng)師絕對(duì)不能承擔(dān)銷售任務(wù)，現(xiàn)在消費(fèi)者這么精明，他能從你推薦的產(chǎn)品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷高毛利的產(chǎn)品。”一旦被識(shí)破，不但推銷不成功，反而讓消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師的專業(yè)度產(chǎn)生懷疑，最怕的是消費(fèi)者就此對(duì)這個(gè)門店產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊!
提供專業(yè)服務(wù)并不是為了直接轉(zhuǎn)化消費(fèi)，不是為了某個(gè)品牌，某個(gè)品類而存在的。育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師這些專業(yè)人士是為了給門店本身提供專業(yè)的背書(shū)，讓消費(fèi)者在潛移默化中加深對(duì)門店本身的認(rèn)可，讓消費(fèi)者覺(jué)得在這個(gè)門店買，就是放心!門店的招牌，就是保證!
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