母嬰店就等于母嬰零售類(lèi)的行業(yè)，做零售行業(yè)必不可少的就是銷(xiāo)售了，但銷(xiāo)售并不是一件簡(jiǎn)單的事情，一千個(gè)哈姆雷特有一千個(gè)想法，所有消費(fèi)者的心理都不一樣，怎樣把握好消費(fèi)者的心理完美的“銷(xiāo)售”呢?那么小編帶你先弄清楚“銷(xiāo)”“售”“買(mǎi)”“賣(mài)”的真實(shí)意義!
一、“銷(xiāo)”的是什么?——自己
“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己”，世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬吉拉德說(shuō)過(guò)：“我賣(mài)的不是汽車(chē)，我賣(mài)的是我---喬吉拉德!”
不難發(fā)現(xiàn)，一般的銷(xiāo)售人員與他們之間最大的差別在觀念上，當(dāng)然這一個(gè)是建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上的。
因此，你對(duì)你自己的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度如何?你的銷(xiāo)售技巧如何?都是你信心的體現(xiàn)。
假如有與客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)，在你還沒(méi)有開(kāi)口和客戶(hù)溝通時(shí)，你的形象就決定了你有沒(méi)有機(jī)會(huì)和客戶(hù)深度接觸，成交的機(jī)率有多高，假如客戶(hù)在第一眼不能接受你，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
因此，在形象方面，要使自己看起來(lái)像你銷(xiāo)售的產(chǎn)品(符合你產(chǎn)品的特性)，要使自己看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話(huà)：為成功而穿著，為勝利而打扮!
二、“售”的是什么?——觀念
觀---價(jià)值觀(重要與不重要)
同樣的產(chǎn)品在不同人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點(diǎn)也是不一樣的。就好比你把一套價(jià)值1000元的產(chǎn)品賣(mài)給兩個(gè)不同的人一樣，假如一個(gè)是“一萬(wàn)富婆”和另一個(gè)“億萬(wàn)富婆”。
在你和前者溝通時(shí)，他的觀念是“能省就省”，你告訴他買(mǎi)了產(chǎn)品可以用多久，有多少優(yōu)惠，他會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望;與后者溝通時(shí)，在他的眼里是，產(chǎn)品效果、質(zhì)量怎么樣，錢(qián)不重要，重要的是有沒(méi)有效果。
念---信念(他相信的事實(shí))
也就是說(shuō)在我們的客戶(hù)中，在沒(méi)接觸你之前就已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者使用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義(無(wú)論是好的或者不好的)
因此，和客戶(hù)展示產(chǎn)品時(shí)，我們賣(mài)給他的是一種觀念而不是產(chǎn)品!
三、客戶(hù)“買(mǎi)”的是什么?——感覺(jué)
感覺(jué)是一種摸不著看不著的東西。在我們的生活中常?？吹侥承┤?，同樣的產(chǎn)品只會(huì)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)牌子，為什么?
是因?yàn)榛趯?duì)這個(gè)產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解;感覺(jué)是一個(gè)綜合體，因此，為了促使客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有個(gè)良好的感覺(jué)，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境是母嬰經(jīng)營(yíng)者應(yīng)做的義務(wù)。
四、“賣(mài)”的是什么?——好處
客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品(產(chǎn)品的本身，附加價(jià)值)，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的好處，能帶來(lái)什么利益與好處，避免什么麻煩。
就像購(gòu)買(mǎi)奔馳車(chē)的人一樣，他要的是奔馳車(chē)帶給他身份地位的象征，而不只是汽車(chē)的代步，假如只是代步大可以只買(mǎi)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的車(chē)。
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