母嬰店運(yùn)營(yíng)干貨：母嬰消費(fèi)的真實(shí)需求是什么？

　　首先，母嬰消費(fèi)群體是群特殊的人群。雖然消費(fèi)的商品種類都是日用品、食品之類的，但肯定不是“快”速消費(fèi)的方式。母嬰用戶的消費(fèi)一定是需要我們經(jīng)營(yíng)者“慢”下來(lái)。因?yàn)槟笅胂M(fèi)品是種“分享型”、“學(xué)習(xí)型”的消費(fèi)。很多寶爸寶媽是通過(guò)母嬰店的推薦或者其他寶爸寶媽的分享從而產(chǎn)生的消費(fèi)需求。沒(méi)有辦法通過(guò)“自選”而達(dá)到消費(fèi)目的。這也是母嬰店有別于商超這類傳統(tǒng)購(gòu)物渠道的緣故。因?yàn)樯坛仨毚罅髁?，快速的成交，最好的模式就?ldquo;無(wú)人售貨，自選消費(fèi)”。所以，商超并不是特別在意商品的毛利率，而是在意商品的周轉(zhuǎn)率。促銷特價(jià)等優(yōu)惠活動(dòng)是商超最善用的引流方法。

　　而母嬰消費(fèi)者，非常注重經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)和情感的聯(lián)系。他們可能來(lái)到店里，今天并沒(méi)有太多的消費(fèi)，僅僅是推著孩子過(guò)來(lái)門店找店員聊聊天而已。天哪，這要是在商超里面，是難以想象的場(chǎng)景呢。母嬰店如果做到顧客能夠把你這里當(dāng)成散心聊天的去處的話，恭喜你，老板，你的生意不會(huì)差。母嬰店并非流量越多越好，而是你的流量質(zhì)量如何?一個(gè)孩子一個(gè)月平均消費(fèi)在目前的中等城市都不會(huì)低于1000元/月的消費(fèi)。這些消費(fèi)是有很多個(gè)品類的需求：奶粉、輔食、紙尿褲、鞋服、洗護(hù)等等。如果你沒(méi)有辦法與用戶深度交流，沒(méi)有辦法得到用戶的信賴，你的流量就無(wú)法實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)和關(guān)聯(lián)深度的消費(fèi)，那么你就是在浪費(fèi)流量。

　　如果一個(gè)4個(gè)營(yíng)業(yè)員80平米的基礎(chǔ)型母嬰店，每個(gè)員工每天能夠與10個(gè)顧客深度交流，取得顧客的信賴，那么這個(gè)員工每月所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額可能達(dá)到1000元*10人*30天=30萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額?一個(gè)門店豈不是可以做到120萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額?事實(shí)上沒(méi)有哪家店可以做到這樣的業(yè)績(jī)。而我說(shuō)這么多，也是希望各位老板重視質(zhì)量，不要片面的去追求流量。已經(jīng)有不少店主和我反映過(guò)，流量大反而營(yíng)業(yè)額下降這種情況經(jīng)常遇到。其實(shí)就是由于大家誤解了母嬰用戶的真實(shí)需求，導(dǎo)致到來(lái)的流量無(wú)法留下成為你忠實(shí)的顧客。

　　母嬰用戶的需求，根據(jù)重視程度依次是：1、“專業(yè)的服務(wù)”、2、“安全放心的體驗(yàn)”、3、“方便的交易”、4、“性價(jià)比實(shí)惠”。而我們很多經(jīng)營(yíng)者都是本末倒置的。結(jié)果是自己沒(méi)有利潤(rùn)還得罪了整個(gè)行業(yè)，更被顧客拋棄。

　　1、專業(yè)的服務(wù)。服務(wù)如果需要體現(xiàn)出“專業(yè)”兩個(gè)字，需要在硬件和軟件上面做功夫。“硬件”指的是你門店的環(huán)境和商品結(jié)構(gòu)。如果你的裝修和陳列能夠體現(xiàn)出你是一間溫馨舒適的母嬰店，你的顧客自然愿意將腳步停留下來(lái)進(jìn)店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。服務(wù)的“軟件”指的是具有專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度的工作人員。這個(gè)就好比去吃飯，環(huán)境好服務(wù)專業(yè)的地方，消費(fèi)者是愿意為服務(wù)支付“溢價(jià)”的。沒(méi)有誰(shuí)愿意在地?cái)傄粯拥拈T店消費(fèi)母嬰商品的。

　　2、安全放心的體驗(yàn)。如果你做好了專業(yè)的服務(wù)，顧客自然就對(duì)你的商品的真實(shí)性放心了，不會(huì)擔(dān)心你賣的商品。這個(gè)需求非常重要，也是為什么很多用戶寧可在實(shí)體店買高價(jià)商品而不愿意去電商掃貨的主要原因。實(shí)體店能夠給到消費(fèi)者更加安全放心的體驗(yàn)，這種場(chǎng)景是網(wǎng)購(gòu)難以替代的。

　　3、方便的交易。母嬰消費(fèi)多數(shù)是周邊社區(qū)的消費(fèi)。不要指望生意覆蓋太遠(yuǎn)的距離，這個(gè)想法太奢侈。很多寶媽都是在孩子沒(méi)有尿褲或者奶粉時(shí)想到母嬰店里去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，補(bǔ)充庫(kù)存?；蛘咴谀笅氲觊e逛時(shí)被店員推薦和活動(dòng)促銷引導(dǎo)而產(chǎn)生的購(gòu)買。如果門店能夠?yàn)槟愕念櫩吞峁└嗟姆奖?，例如送貨上門和快遞發(fā)貨，你就有更大機(jī)會(huì)讓你的顧客和你保持交易。

　　4、性價(jià)比實(shí)惠永遠(yuǎn)是最后的選擇。性價(jià)比是對(duì)老顧客最有觸動(dòng)的。對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō)首先需要接受的是你這家店的服務(wù)和你店里的商品品質(zhì)。倘若你不做什么促銷活動(dòng)，也就是平時(shí)的頻率去消費(fèi)。倘若你做的促銷力度夠大，顧客就有可能將未來(lái)預(yù)期的消費(fèi)提前，一次性大量的儲(chǔ)備商品庫(kù)存。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，如果不是因?yàn)楹屯瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的商品同質(zhì)化，是沒(méi)有必要做大型促銷活動(dòng)的。尤其忌諱的是促銷活動(dòng)的常態(tài)化。消費(fèi)者是容易受到場(chǎng)景影響的，但消費(fèi)者也是不愿意吃虧的。你在性價(jià)比實(shí)惠上面能夠給顧客超出預(yù)期的驚喜感，永遠(yuǎn)無(wú)法滿足。

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