他們要做的事情很簡單：面向年輕人結(jié)婚市場，通過更直接的渠道，讓用戶買到性價(jià)比更高的鉆石;同時(shí)，企業(yè)保持合理利潤，而非傳統(tǒng)珠寶行業(yè)6-10倍的利潤。
對他們來說，第一年就是兩個字：活著。在摸索著前行、走了很多彎路后，2008年底，四位創(chuàng)始人一次徹夜的會改變了珂蘭鉆石的軌跡，開會的地點(diǎn)很蹊蹺——在麥當(dāng)勞。他們堅(jiān)定了一個方向：通過互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流，通過店鋪實(shí)現(xiàn)銷售。為此，砍掉了電視購物、銀行分期購物等貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的模式。
這種模式的威力兩年后開始顯現(xiàn)。
當(dāng)時(shí)，電子商務(wù)圈子有一個億元俱樂部，能進(jìn)這個圈子說話的，都是年交易額億元以上的電商網(wǎng)站。2010年，珂蘭鉆石CEO郭峰終于可以自豪的加入這個圈子。“我終于松口氣，珂蘭鉆石終于可以在這20多家企業(yè)中平等交流了。”郭峰說。
2011年，騰訊投資珂蘭鉆石，傳聞金額達(dá)3000萬美元。騰訊的投資改變了珂蘭鉆石“定制模式”。在此之前，用戶買珂蘭鉆石需要付一筆定金，珂蘭鉆石用自己墊付的資金和用戶定金去購買原材料加工生產(chǎn)，20天后用戶才能拿到貨，結(jié)算尾款。這種模式的劣勢是生意越大資金越周轉(zhuǎn)不開，用戶體驗(yàn)不好。
騰訊投資后，珂蘭鉆石做了兩件事：開店、進(jìn)貨，擺脫了期貨模式。
與傳統(tǒng)珠寶不同，珂蘭鉆石80%客戶來自于互聯(lián)網(wǎng)，線上收入占整體收入40%，線下占60%。目前，珂蘭鉆石在全國33個城市設(shè)有36家體驗(yàn)店，體驗(yàn)店充當(dāng)分倉、自提點(diǎn)、大額支付、收錢體驗(yàn)、售后服務(wù)等多重角色。
珂蘭鉆石如何實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動?與傳統(tǒng)珠寶行業(yè)有哪些不同?珂蘭鉆石CEO郭峰講述了珂蘭鉆石這五年。
口述：珂蘭鉆石CEO郭峰
整理：王可心
100萬元起家做鉆石
我創(chuàng)業(yè)有個毛病，在哪個行業(yè)被騙過，就想干哪行，把錢賺回來。
第一次創(chuàng)業(yè)是鮮花網(wǎng)站。大學(xué)時(shí)候追女友，100元生活費(fèi)花75元買了一束花，為此吃了一個月的饅頭，結(jié)果那束花只值20元錢。
創(chuàng)辦珂蘭鉆石是受自己結(jié)婚買鉆戒的觸動。當(dāng)時(shí)在西安，月工資800元。一個開金店的朋友帶我買鉆戒，原價(jià)8000元，打2折，2000元賣給我，當(dāng)時(shí)感覺很驚喜。后來才知道那是0.09克拉鉆戒，只要300-400元。珂蘭鉆石另一位創(chuàng)始人洪衛(wèi)，委托深圳珠寶工廠直接加工，縮短了渠道，鉆戒比我的大一倍，比我的還便宜。
結(jié)婚階段盲目的人很多，不懂鉆石。因此在選擇新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，鉆石進(jìn)入我們的視線。
雖然上一個項(xiàng)目賺了些錢，但這點(diǎn)錢在珠寶行業(yè)捉襟見肘。注冊這個公司時(shí)，一共湊到100萬，愣是覺得有機(jī)會，賭了一把。
很多人問我為什么選擇“珂蘭”這個名字，我們注冊的域名是kela.cn，又不能叫克拉網(wǎng)，洪總提議取諧音“珂蘭”。在古漢語中，“珂”是美玉的意思，“蘭”又印證了上一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目花卉。珂蘭團(tuán)隊(duì)大部分來自花卉項(xiàng)目。
公司成立后，第一年的關(guān)鍵詞是活下來。我們走了很多彎路，第一年在北京開實(shí)體店是錯誤的決定。不到100萬人民幣注冊資本，這家店就花了70萬。
接下來想怎么吸引客戶。我們嘗試了銀行分期購物、電視購物模式。但這兩條路都是不對的，不能產(chǎn)生品牌和用戶，不能讓用戶對品牌有歸屬感，只是貢獻(xiàn)銷售量，但銷量太大資金鏈也撐不住。
2008年12月，我們開了一個重要的會，地點(diǎn)很蹊蹺，在麥當(dāng)勞。會議決定砍掉銀行分期購物、電視購物這兩個當(dāng)時(shí)看起來是現(xiàn)金流的模式，堅(jiān)定了一個方向：通過互聯(lián)網(wǎng)倒流，通過店鋪實(shí)現(xiàn)銷售。當(dāng)時(shí)不知道叫什么名詞，現(xiàn)在知道了叫O2O。
總結(jié)這五年，一是運(yùn)氣好，做了小創(chuàng)新，沒有大變革，只是縮短了渠道，讓銷售方式更直接。二是方向一旦確定后，至今沒有動搖過，再資金困難的情況下，也堅(jiān)持做線上推廣和線下鋪店。
人口學(xué)生意
“通過互聯(lián)網(wǎng)倒流，通過店鋪實(shí)現(xiàn)銷售”，即通過互聯(lián)網(wǎng)的傳播方法吸引用戶，主要在現(xiàn)在達(dá)成交易。目前，珂蘭鉆石80%客戶來自于互聯(lián)網(wǎng)，20%來自于活動和推廣。線上收入占整體收入的40%，線下收入占60%?，F(xiàn)在，珂蘭鉆石在33個城市有36家店鋪。
我們的生意和傳統(tǒng)珠寶不同，主要面向結(jié)婚市場，做的是人口生意。選擇開店城市的原則很簡單，看當(dāng)?shù)厝丝谑嵌嗌?，如果超過200萬，線下店一定會賺錢。
傳統(tǒng)珠寶會開在鬧市，坐等人上門。我們是行商，是走動的商戶，不依賴營業(yè)網(wǎng)店，而是要去找用戶，研究用戶的軌跡，難度會更高。
從傳統(tǒng)珠寶商了解到，他們年初訂的任務(wù)，現(xiàn)在完成還不到50%，叫苦不堪。這實(shí)際上和生意業(yè)態(tài)、人群有關(guān)系。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，富人的好賺。經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，第一個收緊錢包的就是富人。
我們解決的是結(jié)婚買鉆戒價(jià)格高的問題，不但沒有受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，反而因?yàn)閮纱谓?jīng)濟(jì)危機(jī)，銷售額有了很大的飛躍。2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們的銷售額翻了2倍-3倍。今年每個月都在創(chuàng)造新的記錄，同比是去年的四倍到五倍，每個季度以20%-30%的速度增長。我們營收比較良性，接近營收平衡。
億元俱樂部
“通過互聯(lián)網(wǎng)倒流，通過店鋪實(shí)現(xiàn)銷售”模型在兩年后開始發(fā)揮威力。
電子商務(wù)圈子有一個億元俱樂部(封閉的會議，類似電商行業(yè)年度總結(jié)會)，能進(jìn)這個圈子說話的，都是年交易額億元以上的電商網(wǎng)站。
2009年我雖然去參加了億元俱樂部會議，但是我的資質(zhì)還不夠，很是尷尬。2010年，我終于可以自豪的加入這個圈子，終于有了話語權(quán)。當(dāng)時(shí)參加億元俱樂部的電商公司還不多，第一批有23家企業(yè)，目前都是各行各業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)，有京東、凡客、麥包包等。
進(jìn)入了億元入門的圈子，卻發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)是10億級別了，我又有了新的目標(biāo)。
我不愿意說銷售額，也從來不要炒作銷售業(yè)績，從來不參加任何銷售額榜單的排行。我心里知道，如果正兒八經(jīng)排的話，我們能進(jìn)前十五。
在鉆石電子商務(wù)行業(yè)，老大是鉆石小鳥，我們不當(dāng)老大，愿做老二。在這個時(shí)間點(diǎn)當(dāng)個靶子很難受，還不如把該布的局布好。
騰訊投資改變“定制模式”
騰訊投資進(jìn)入后，我們就做了兩件事：開店、進(jìn)貨，不再賣期貨。
以前珂蘭鉆石的生意模型是定制，用戶買珂蘭鉆石需要付一筆定金，珂蘭鉆石用自己墊付的資金和用戶定金去購買原材料加工生產(chǎn)，20天后用戶才能拿到貨，結(jié)算尾款。由于注冊資本100萬，大的銷售額是負(fù)擔(dān)。生意做的越大，資金越周轉(zhuǎn)不過來。
期貨是沒錢的做法，用戶需要長時(shí)間等待。如果錢足夠多，有很多款式供大家現(xiàn)場選擇，現(xiàn)場拿貨，可以極大改善用戶體驗(yàn)。
至今珂蘭鉆石共完成了兩輪融資，第一筆是天使，第二筆是騰訊。我們選的股東都不錯，都不是純VC。純VC有退出機(jī)制，不會給你太長時(shí)間。騰訊是戰(zhàn)略投資，是電商布局的安排，不急于做財(cái)務(wù)表現(xiàn)，沒給我們訂任何任務(wù)。如果我們想去10億元俱樂部開會，那就去訂10億目標(biāo)。
結(jié)語：
電子商務(wù)正是百馬奔騰往前沖的時(shí)候，有的馬倒下了，但不影響戰(zhàn)局，還是有馬會沖到前面，可能由這匹馬換成了那匹馬，這家企業(yè)換成了那家企業(yè)。
電商高潮時(shí)，要多想壞的;但低潮時(shí)，一定要樂觀一些。做生意和做人是一樣的道理，要有平和的心態(tài)。
