母嬰店如何獲取越來越多忠誠的消費(fèi)者？答案在這里。NFMM是Near Field Micro Marketing，譯為小區(qū)近場(chǎng)微營銷，即利用近場(chǎng)無線通信技術(shù)，將WIFI、NFC、LBS、MP等技術(shù)進(jìn)行有機(jī)整合，從而構(gòu)建SOLOMO社交化本地化移動(dòng)化微營銷矩陣，實(shí)現(xiàn)目的用戶的精準(zhǔn)抓取、實(shí)時(shí)互動(dòng)、高效溝通及轉(zhuǎn)化，進(jìn)而透過對(duì)既有用戶的優(yōu)體驗(yàn)服務(wù)打造一流用戶口碑，再透過對(duì)用戶口碑進(jìn)行整合傳播讓用戶產(chǎn)生裂變效應(yīng)，即讓用戶再帶來用戶，這一些列動(dòng)作循環(huán)連接即可構(gòu)成微營銷閉環(huán)生態(tài)鏈。
若想高效運(yùn)作NFMM，咱們首先要了解移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代消費(fèi)者購置行為軌跡，即TRDCF,下面咱們就沿著這個(gè)軌跡對(duì)NFMM關(guān)鍵動(dòng)作做一下梳理：
第一步：TOUCH(觸達(dá))——精準(zhǔn)找到用戶所在，并使之與咱們發(fā)生接觸。
開母嬰店以往是客戶上門，只需做好陳列、導(dǎo)購、促銷等，根本上可以搞定，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的購置選擇不是在賣場(chǎng)，是在場(chǎng)外已經(jīng)做好了，去店里越來越多的是體驗(yàn)、印證從網(wǎng)上抓的這些信息。所以如何在場(chǎng)外搞定用戶十分重要。這個(gè)時(shí)候要主動(dòng)出擊，主動(dòng)去找咱們的目的用戶。
這步的關(guān)鍵是潛在目的用戶的精準(zhǔn)抓取，如何精準(zhǔn)抓取?咱們需求搞清楚目的潛在用戶是誰?TA們呈現(xiàn)頻率較高的場(chǎng)景在哪里?以嬰兒奶粉為例，這些場(chǎng)景應(yīng)該包含：母嬰店、超市母嬰產(chǎn)品區(qū)、產(chǎn)院、孕檢站、月子中心、月子會(huì)所、VIP月子會(huì)館、疫苗接種站、月嫂家政中心等;既然知道他們會(huì)在這些場(chǎng)景高頻次呈現(xiàn)，就需求在這些場(chǎng)景策劃與他們能建設(shè)關(guān)聯(lián)關(guān)系的活動(dòng)，
如何互動(dòng)更有效呢?給大家透露一個(gè)技巧，各位店里應(yīng)該都有本人的公眾號(hào)，首先要有足夠多的粉絲，粉絲的精準(zhǔn)度越高，成交的概率越高。怎么樣能抓的更準(zhǔn)?倡議大家好比你手里有孕婦奶粉，掃碼的時(shí)候不要送卡通公仔、小勺子之類沒有關(guān)聯(lián)性。的禮品。掃碼可以送孕婦奶粉，未來她孩子出生買咱們的產(chǎn)品，憑孕婦奶粉的包裝附屬物可以抵現(xiàn)。這個(gè)模式不至于領(lǐng)到禮品后，忘了跟誰做的互動(dòng)，讓消費(fèi)者記住了你又不會(huì)掉粉兒。
沒有孕婦奶粉的話，也可以用試用裝，試用裝的小罐也可以做這種活動(dòng)。送小禮品要讓用戶付出必定的價(jià)值，不能輕易的丟掉、忘掉，這是和消費(fèi)者接觸過程中的一些小技巧。
總之，要透過這些活動(dòng)開展，增加品牌粉絲量，為動(dòng)銷儲(chǔ)備潛在用戶。
第二步：Repond(回應(yīng))——與粉絲互動(dòng)，獲取粉絲的響應(yīng)。
諸多企業(yè)粉絲量很大，但多是僵尸粉，就是沒有及時(shí)獲取目的潛在用戶的響應(yīng)，只有獲取響應(yīng)才能為下一步的溝通發(fā)明條件，關(guān)于獲取響應(yīng)的活動(dòng)形式，有多種多樣，好比點(diǎn)贊、簽到、曬寶寶投票等等。
第三步：Diogue(對(duì)話)——與目的潛在用戶深度溝通。
樹立互信關(guān)系，傳遞品牌價(jià)值、宣導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加好感，拉近距離。這里面的關(guān)鍵操作點(diǎn)是在哪里對(duì)話?如何開展高效對(duì)話?這局部內(nèi)容是專業(yè)微營銷操作技術(shù)的一局部。
獲取對(duì)話的過程其實(shí)是獲取認(rèn)可，常見的是發(fā)起話題，參加討論，參加度越高，話題熱度越高，影響力越大。如用戶把話題置頂整個(gè)市場(chǎng)幾天，就送小禮物等。這樣去影響她周邊的人。
如果三四線市場(chǎng)有不會(huì)玩手機(jī)的，可以收集用戶的真實(shí)聲音，做一個(gè)留言板，讓用戶留言。把應(yīng)用感受貼到小黑板上，用戶的感受是最影響終端成交的。
第四步：Conversion(轉(zhuǎn)化)——變潛在用戶為用戶。
這是最關(guān)鍵的一步，也是微營銷生態(tài)鏈最核心的一環(huán)，實(shí)現(xiàn)這一局部的手段和技術(shù)有諸多，好比：孕期產(chǎn)品退款折嬰兒奶粉購貨款、試用裝包裝有價(jià)回收抵現(xiàn)、簽到(積攢)折購貨款、借由NFMC(近場(chǎng)移動(dòng)微商平臺(tái))的搭建推出OCO一體化聯(lián)動(dòng)分銷模式等等，透過專業(yè)化的技術(shù)運(yùn)作刺激、激發(fā)潛在用戶的購置欲望并促進(jìn)買賣實(shí)現(xiàn)是成功這一步最核心的關(guān)鍵，這局部內(nèi)容是成功運(yùn)作NFMM最關(guān)鍵的控制點(diǎn)。
第五步：Fission(裂變)——讓用戶帶來用戶。
這步主要利用用戶從眾心理來營造熱銷氛圍，主要通過對(duì)用戶體驗(yàn)、評(píng)估的收集及整合后的二次傳播放大口碑效應(yīng)，施展用戶KOL(意見領(lǐng)袖)的口碑傳播效應(yīng)，這步操作的關(guān)鍵是主要透過激勵(lì)用戶透過社交媒體傳播和官方社交媒體(需求借助微信公眾號(hào)這個(gè)工具，最好是訂閱號(hào)，每天都可互動(dòng)，服務(wù)號(hào)一個(gè)月是能推送4次)二次整合傳播兩個(gè)通道來實(shí)現(xiàn)的。這兩種傳播形式如何高效催化裂變進(jìn)程，刺激用戶裂變這個(gè)處理方案也是NFMM運(yùn)作重要的關(guān)鍵一環(huán)，需求用到專業(yè)的技術(shù)手法才能實(shí)現(xiàn)。
有了這個(gè)閉環(huán)后，怎么做小區(qū)近場(chǎng)微營銷?涉及到一個(gè)渠道部件，諸多企業(yè)在做線上線下的鏈接。在奶粉新政推出后，每個(gè)企業(yè)擁有的配方數(shù)是有限的，不可能線上線下兩套產(chǎn)品，越來越多的是線上線下同一款產(chǎn)品，諸多企業(yè)在嘗試線上只做接單的動(dòng)作，線下做近場(chǎng)體驗(yàn)和配送，幼兒喂養(yǎng)的支持服務(wù)等。如今做一個(gè)小型的微商城還是比較簡單的。如果有了這個(gè)系統(tǒng)，服務(wù)的閉環(huán)就構(gòu)成，對(duì)后期轉(zhuǎn)化率的提升十分有用。
對(duì)于整個(gè)渠道在搭建的時(shí)候，有的店面距離生活區(qū)比較遠(yuǎn)，響應(yīng)的時(shí)間會(huì)變長?？赡軙?huì)影響買賣，但是比傳統(tǒng)的電子商務(wù)響應(yīng)時(shí)間短的多。
目前母嬰店面臨的問題
一、價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致奶粉的毛利空間被擠壓，本來的“三高模式”推行起來比較困難，沒有那多資源去高提成、去招人海戰(zhàn)術(shù)，沒有這樣看來多費(fèi)用支持。
二、電子商務(wù)的挑戰(zhàn)。對(duì)線下的沖擊很大的，這也是咱們?yōu)槭裁匆O(shè)計(jì)線上線下鏈接，單純的電子商務(wù)是做不了的，已經(jīng)有企業(yè)做過嘗試。由于沒有線下的近場(chǎng)體驗(yàn)，效率很差。
三、營銷公關(guān)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)。諸多企業(yè)發(fā)的軟文滿天飛，各種專家混淆視聽。導(dǎo)致消費(fèi)者不信賴新聞專家之類的，更情愿相信已經(jīng)應(yīng)用過產(chǎn)品的朋友的聲音。
四、國際化融合。如今還有諸多企業(yè)打民族牌。將來國產(chǎn)和進(jìn)口的界限越來越模糊，洋鬼子的概念如今是偽命題了，國內(nèi)有諸多企業(yè)在國外建廠，進(jìn)來之后是洋鬼子還是真鬼子?所以打民族牌對(duì)動(dòng)銷影響不大，打民族牌博得消費(fèi)者不事實(shí)。
奶粉營銷面臨的一些尷尬
廣告做的好不必定好賣。廣告做的很好，但是終端的動(dòng)銷不好，消費(fèi)者對(duì)廣告的免疫力越來越強(qiáng)。
公關(guān)做的好也不必定賣得好。諸多企業(yè)的公關(guān)給人感覺是請(qǐng)了諸多搶手、水軍，導(dǎo)致效果也很差。
促銷力度。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)羊毛出在羊身上，促銷力度越大，吃的虧越多。消費(fèi)者對(duì)促銷開始有抵觸心理。
渠道合作同伴強(qiáng)不必定賣的好。諸多企業(yè)在找渠道合作同伴的時(shí)候，就奔系統(tǒng)著大。為什么效果并不理想呢?由于你的份額小，在他的公司位置就是十分小的一局部，會(huì)把你這個(gè)企業(yè)拖死。如今更多的企業(yè)在選擇適合的同伴。
導(dǎo)購培訓(xùn)對(duì)終端消費(fèi)行為的影響越來越弱。
微營銷就是基于上面的這些問題設(shè)計(jì)出來的一套系統(tǒng)。通過采集消費(fèi)者的聲音，通過對(duì)用戶聲音的二次傳播，來影響消費(fèi)者，來實(shí)現(xiàn)銷售的動(dòng)銷。如今更多企業(yè)把微營銷工具植入到微信里面來運(yùn)作，由于微信無孔不入。
微營銷的目標(biāo)
1、招來，能夠?qū)崿F(xiàn)和目的用戶的精準(zhǔn)互動(dòng)，精準(zhǔn)招來;
2、吸附，招來用戶過來要黏住;
3、轉(zhuǎn)化，招來吸附用戶過來為的就是轉(zhuǎn)化， 成交率。
微營銷能實(shí)現(xiàn)的三大性能
1、精準(zhǔn)捕獲抓取用戶;
2、高效轉(zhuǎn)化吸附用戶;
3、培育忠實(shí)用戶，刺激裂變。
如果前面的閉環(huán)用好了，可以實(shí)現(xiàn)這三大性能。微營銷的核心是內(nèi)容營銷，讓用戶幫你說話，讓用戶影響用戶，促進(jìn)粉絲到用戶的轉(zhuǎn)化。
奶粉的購置用戶在發(fā)生變更，我有一個(gè)朋友在縣里面開了幾個(gè)母嬰店，12、13年的時(shí)候他會(huì)說，產(chǎn)品他想賣什么就賣什么，由于買的時(shí)候都是老人，買的時(shí)候會(huì)問店員誰家的奶粉好，店員推薦完就買了。如今85、90后成為奶粉主力消費(fèi)軍，她們的購置行為越來越多來自網(wǎng)絡(luò)。也不會(huì)把奶粉的購置權(quán)交給老人，都是本人親身買。對(duì)嬰幼兒奶粉購物行為影響的要素中占比從大到小順次是： 口碑 、親朋好友推薦、新聞報(bào)道、廣告、促銷。
熟練把握NFMM技術(shù)是“店商”適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代形勢(shì)進(jìn)步需求高效搞定85、90后消費(fèi)群的必備技能。
總之，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代時(shí)代的消費(fèi)者購置行為正在發(fā)生變革，想要高效獲取越來越多的忠誠用戶，并保持其粘性，需求對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深化細(xì)致的洞察，并聯(lián)合現(xiàn)代通信技術(shù)，有的放矢，精準(zhǔn)溝通。俗語講“趁勢(shì)方能有為”，不緊跟潮流就會(huì)被潮流淘汰，這是事務(wù)進(jìn)步的必然規(guī)律，想在將來的商戰(zhàn)中始終立于不敗之地，不變的鐵律就是“變”，只有與時(shí)俱進(jìn)，才能永葆生機(jī)。
Q&A
Q：對(duì)電商的沖擊，孕嬰領(lǐng)域?qū)嶓w店能好好進(jìn)步嘛?
A：電商不會(huì)吃掉實(shí)體專賣店，將來實(shí)體專賣店生存空間很大，由于嬰兒奶粉單憑線上的銷售，很難實(shí)現(xiàn)近場(chǎng)的服務(wù)和體驗(yàn)，線上離不開線下的支持、將來的趨勢(shì)是線上結(jié)合線下做OCO的閉環(huán)營銷。實(shí)體專賣店需求的是把專業(yè)度做好，把粉絲群做大。
Q：目前有機(jī)奶粉前景如何?
A：有機(jī)奶粉機(jī)會(huì)很大，屬于高端產(chǎn)品里面比較有意思的品類，目前在高端品類里面有機(jī)奶粉和純羊奶粉機(jī)會(huì)比較大，這兩類產(chǎn)品將來的售價(jià)能挺到350元左右。
Q：公眾號(hào)的顧客粘性不如微信群高，哪個(gè)更好呢?
A：微信群的聲音沒發(fā)控制，但是在公眾號(hào)里面，可以有意識(shí)的通過截屏等把一些正面的信息進(jìn)行發(fā)布，在用戶雜音過濾這局部，公眾號(hào)更好，但是在響應(yīng)這局部肯定是群活躍度高。
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