近年來，嬰童用品領(lǐng)域一直變化，也惹起了業(yè)界的關(guān)注和喜歡，友昌嬰童用品專業(yè)的渠道和創(chuàng)新模式，讓企業(yè)根據(jù)成為領(lǐng)域佼佼者。
友昌公司與經(jīng)銷商合作嚴(yán)密
為此，記者專訪了這一行業(yè)的知名代理商廣州市友昌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡姬昆，分享嬰童用品渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，或?qū)ν婢邩I(yè)界有所裨益。
幾經(jīng)邀約，廣州市友昌貿(mào)易有限公司的擔(dān)任人百忙中騰出時間承受咱們的采訪。由于就在采訪前些天，他們還遠(yuǎn)在青海，加入一個希望小學(xué)的奠基儀式。據(jù)了解，近年來，友昌舉辦了許多回饋社會的活動：如2008年在四川雅安參加樹立了一所希望小學(xué);與衛(wèi)生部合作，捐資推廣宣傳母乳喂養(yǎng)等。
在董事總經(jīng)理陳玉忠率領(lǐng)下的友昌集團(tuán)，正以其身體力行傳遞嬰童品牌價值，把無限的摯愛化作有形的行動。正如廣州市友昌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡姬昆所說的：“從事嬰童領(lǐng)域的，必定是要富裕愛心的人。咱們推薦給消費(fèi)者的商品，首先是要好的，其次是要適合的。”
友昌公司自1958年在香港創(chuàng)建后，不斷努力于品牌代理業(yè)務(wù)。1999年，友昌國內(nèi)總部——廣州市友昌貿(mào)易有限公司樹立，2007年和2008年，上海、北京公司相繼成立，努力于宣傳國際知名品牌的婦嬰產(chǎn)品，主要代理日本貝親(Pigeon)和經(jīng)營自主品牌小米米(Minimoto)。
目前友昌的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國一級城市及二級城市的90%，經(jīng)銷商覆蓋國家內(nèi)地的所有省級區(qū)域。
精確切入化“銷”為“導(dǎo)”
除了專業(yè)的產(chǎn)品代理，友昌也進(jìn)步自營店BeBe Dream，其主力集中在香港市場，設(shè)有6間店面;在內(nèi)地則有4家店，區(qū)別在北京、深圳、廣州和珠海，以旗艦店的方式向消費(fèi)者展現(xiàn)友昌代理品牌貝親的形象。蔡姬昆稱：“由于咱們始終都是專業(yè)的代理商，咱們做售賣店主要是獲取經(jīng)驗(yàn)，更好地把獲得的經(jīng)驗(yàn)與信息傳授給其他的經(jīng)銷商和售賣店。”
蔡姬昆介紹道，友昌在宣傳婦嬰用品主要有兩大渠道：“首先，咱們會在醫(yī)院作宣傳，由于醫(yī)生護(hù)士等專業(yè)人員會比較容易認(rèn)識到咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢，經(jīng)由他們把信息傳遞給母親們，這樣的信服力會更高。并且醫(yī)護(hù)人員只要要簡單的培訓(xùn)就比較容易熟練應(yīng)用咱們的產(chǎn)品。
此外，對于店面銷售，咱們會對銷售員作按期的培訓(xùn)，咱們不是光推銷產(chǎn)品，也希望同時能夠傳遞給母親們科學(xué)的育兒知識，通過咱們代理的產(chǎn)品成為一種工具，而達(dá)到她們哺養(yǎng)好孩子的心愿。
所以，咱們對促銷員的培訓(xùn)，主要灌輸他們一種思維，不是向母親推銷產(chǎn)品，而是依據(jù)孩子的狀況了解他們需求的產(chǎn)品，然后再向她們推薦適合的產(chǎn)品。銷售人員的工作不只是‘推銷’，更是‘導(dǎo)購’。”
如此喜歡貝親品牌，友昌就是看重貝親擁有很強(qiáng)大的研發(fā)中心以及謹(jǐn)慎細(xì)致的研發(fā)方針。“好比貝親研發(fā)的童鞋，會模擬各種狀況測試受力狀況、甚至細(xì)致到小孩子每個腳趾的變更。它不會盲目剽竊傳統(tǒng)的概念，每個產(chǎn)品都要經(jīng)過緊密的測試、驗(yàn)證才進(jìn)行研發(fā)。所以貝親的產(chǎn)品都比較完滿，咱們很有決心去推銷它的產(chǎn)品。”
友昌會按期組織經(jīng)銷商前往日本實(shí)地參觀貝親的工廠和研發(fā)中心，讓經(jīng)銷商深切領(lǐng)會什么是領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)品牌。此外友昌按期舉辦學(xué)習(xí)班，讓經(jīng)銷商們對品牌進(jìn)一步深化的了解。
友昌公司與經(jīng)銷商的關(guān)系是嚴(yán)密的“二合一”整體，經(jīng)銷商每周的業(yè)務(wù)會議，友昌都會有代表加入，共同制訂銷售策略。“陳玉忠總經(jīng)理每年都會花大量的時間在世界各地走，了解市場信息。經(jīng)銷商們都很信賴陳總的眼光，由于經(jīng)過他挑選過的品牌，根本上都不會有問題。”
嬰童市場將優(yōu)勝劣汰
對于出生率較高的國家，蔡姬昆表現(xiàn)非常看好嬰童產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步前景。蔡姬昆透露，目前廣東省內(nèi)的嬰童店約有3000家，嬰童店的競爭已經(jīng)處于白熱化階段。同時，一些靠低價競爭的小店，很難再生存下去。
蔡姬昆分析說：“如今根本上都是獨(dú)生子女，隨著社會的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)者文明能力的提升，一個小孩子有包含父母、爺爺奶奶、外公外婆6個大人供養(yǎng)，所以家長對產(chǎn)品的品質(zhì)要求會越來越高。在這樣的狀況下，偽劣產(chǎn)品會遭到抨擊和抵制，哪怕再低價，生存的空間也很小。所以對嬰童用品的生產(chǎn)廠家來說，會面臨一個遭到消費(fèi)者選擇，優(yōu)勝劣汰的期間。”
此外，她指出，經(jīng)歷了2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，也會讓世界的投資熱錢涌入國家，在眾多領(lǐng)域中，嬰童產(chǎn)業(yè)算是一個重生的朝陽領(lǐng)域，所以不管是經(jīng)銷商、代理商還是連鎖店，都會引發(fā)風(fēng)投的興致。在這種狀況下，如果擔(dān)任人有必定的文明素質(zhì)和金融運(yùn)作知識，他們會比較容易獲取這些風(fēng)投的資金，也可以使得企業(yè)很迅速地成長。
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