阿依蓮，知名的女裝品牌，遭到廣大女性的萬(wàn)分喜歡，今天咱們就一起與南北國(guó)家區(qū)銷售總監(jiān)李濤和肖昊走近阿依蓮。
問(wèn)：各歡迎收看今天的商業(yè)時(shí)髦訪談。今天咱們十分榮幸地邀請(qǐng)到了廣州著名的女裝品牌——阿依蓮的兩位總監(jiān)——阿依蓮北國(guó)家區(qū)銷售總監(jiān)李濤、南國(guó)家區(qū)銷售總監(jiān)肖昊，跟咱們談?wù)勱P(guān)于阿依蓮進(jìn)步大計(jì)，歡迎兩位。
李濤、肖昊：大家好。
問(wèn)：您們的工作都是一樣的嗎，只是分管的區(qū)域差異?
李濤：是這樣的，北區(qū)是擔(dān)任長(zhǎng)江以北的地區(qū)，南區(qū)是擔(dān)任長(zhǎng)江以南的地區(qū)，其實(shí)咱們的工作內(nèi)容是雷同的。由于阿依蓮全國(guó)所開的店鋪數(shù)量太多了，一個(gè)人難以兼顧，所以公司從戰(zhàn)略的角度上把國(guó)家市場(chǎng)分為南、北區(qū)，而剛好我是北方人，肖總是南方人，所以我就擔(dān)任北區(qū)，他就擔(dān)任南區(qū)。
問(wèn)：如今阿依蓮在國(guó)家地區(qū)的門店數(shù)量有多少?在南區(qū)、北區(qū)區(qū)別有多少?從區(qū)域的角度來(lái)說(shuō)，兩位老總覺得北方和南方的消費(fèi)者，他們對(duì)于阿依蓮品牌的消費(fèi)特點(diǎn)?
肖昊：目前來(lái)說(shuō)，終端的店鋪有3000多家左右，但這3000多家店沒有特別明顯地分布在某一個(gè)區(qū)域，咱們?cè)谠?jīng)兩年進(jìn)行了一些渠道的整合，以一個(gè)重點(diǎn)的區(qū)域輻射，影響周邊，例如西南地區(qū)的成都，咱們以成都為中心點(diǎn)來(lái)輻射云南、貴州、重慶等省市地區(qū)。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)不合，可能是城市時(shí)髦程度不合，好比說(shuō)花都地區(qū)消費(fèi)者可能更偏向于更時(shí)髦的東西，西南或者是西北地區(qū)可能穿著會(huì)相對(duì)的保守一些，在這方面會(huì)有一些小小的不同。
李濤：對(duì)一些時(shí)髦現(xiàn)象也有差別的，好比說(shuō)像南部地區(qū)的消費(fèi)者，他們的著裝就比較大膽一點(diǎn)，黑色、綠色、咖啡色，包含去年咱們比較流行的卡其色，在南方的消費(fèi)群里就十分的受歡迎，北區(qū)在彩色方面還是相對(duì)的保守一些。
問(wèn)：剛才肖總說(shuō)到了一個(gè)渠道整合的話題，我是比較感興致的，您們?yōu)槭裁匆M(jìn)行渠道的整合呢?這個(gè)緣由是什么?您們整合的形式是要把它收縮還是要增強(qiáng)指引間的管理之類的?
肖昊：這個(gè)話題說(shuō)得比較遠(yuǎn)，由于我跟李總都是2007年進(jìn)入阿依蓮公司的，當(dāng)初的渠道數(shù)量大約在800多間的數(shù)量，經(jīng)過(guò)了2008、2009、2010這三年的整合，可能用了諸多政策上的宏觀調(diào)控，所以咱們的規(guī)模在迅速的擴(kuò)張，擴(kuò)張了以后咱們會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多問(wèn)題，企業(yè)在進(jìn)步的時(shí)候，可能諸多在資源、管理方面的匹配上會(huì)跟不上，當(dāng)量上多到必定的程度以后，咱們就會(huì)追求質(zhì)的變革，所以在管理上，對(duì)渠道的要求上面，可能會(huì)有諸多的調(diào)整，所以這兩年咱們不斷在做渠道的調(diào)整，應(yīng)該是做提高的階段吧。
問(wèn)：從什么時(shí)候開始阿依蓮它把本人的品牌形象，定位成淑女的品牌?
肖昊：這個(gè)定位來(lái)講，從品牌的開創(chuàng)開始，就有一點(diǎn)滋味在里面，咱們剛開始從廣州市做批發(fā)出身的企業(yè)，咱們做批發(fā)的時(shí)候，產(chǎn)品比較單一，并且當(dāng)時(shí)十分巧，咱們單一的這種產(chǎn)品的風(fēng)格比較傾向淑女，通過(guò)咱們2002年的轉(zhuǎn)型以后，咱們產(chǎn)品線，當(dāng)然咱們是迎合市場(chǎng)的，做了一些相干的產(chǎn)品線的補(bǔ)充，漸漸的這種風(fēng)格是做出來(lái)的，可能并不必定說(shuō)咱們一開始就要把這種淑女的風(fēng)格，從2002、2003年等等一路走過(guò)來(lái)，發(fā)現(xiàn)這種風(fēng)格十分適合咱們市場(chǎng)的需要，并且跟咱們顧客溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)這種風(fēng)格在市場(chǎng)上是相當(dāng)?shù)氖軞g迎，有相當(dāng)多的消費(fèi)者，做著做著，這種的風(fēng)格就出來(lái)了，但是在剛開始的時(shí)候，這個(gè)品牌是沒有這樣定位的。
李濤：但是這么當(dāng)年，這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的中心思想不斷沒有偏離。就像剛才肖總所說(shuō)的，咱們先從顧客那里得到一些市場(chǎng)消息，依據(jù)市場(chǎng)常規(guī)的消息，咱們?cè)賮?lái)決定咱們的產(chǎn)品怎么走，所以這么多年，阿依蓮這個(gè)產(chǎn)品的大方向是不斷沒偏，不斷定得很準(zhǔn)。
問(wèn)：我本人感覺阿依蓮的設(shè)計(jì)風(fēng)格，比較激烈的風(fēng)格是女人味比較足，也就是說(shuō)您們這個(gè)品牌比較淑女的感覺，您們這個(gè)品牌的設(shè)計(jì)咱們可以總結(jié)為哪些呢?
李濤：傳播意義上的淑女給人帶來(lái)的印象就是蕾絲、花邊，這是咱們阿依蓮傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)，由于咱們公司在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)這一塊是十分注重的，咱們老總有一句話就是“讓咱們的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”，所以咱們?cè)谘匾u了咱們以往的蕾絲、花邊以外，咱們公司在去年開始，又?jǐn)U大了咱們產(chǎn)品線，就是擴(kuò)寬了咱們的產(chǎn)品線，如今有六大系列，包含淑女、時(shí)髦、白領(lǐng)、知性、牛仔、復(fù)古。由于這六大系列它除了咱們傳統(tǒng)意義上的剛才講的蕾絲、花邊、繡花、印花以外，咱們也在試圖的扭轉(zhuǎn)人對(duì)淑女的看法，以前人類認(rèn)為，傳統(tǒng)意義上的淑女就是大家閨秀這種感覺，但是作為服裝領(lǐng)域，又是一種比較潮流的領(lǐng)域，你要引導(dǎo)消費(fèi)，你怎么去引導(dǎo)，咱們就要在產(chǎn)品上說(shuō)話，咱們就扭轉(zhuǎn)了以往產(chǎn)品上的認(rèn)識(shí)，淑女就不只僅是蕾絲、花邊，包含一些印花、繡花，咱們就推出了一些更時(shí)髦的、都市化的，人越來(lái)越多的消費(fèi)群體，像女士朋友，從18歲—28歲，甚至到30多歲的人，都能承受咱們這種阿依蓮風(fēng)格的淑女裝。
問(wèn)：這種策略在服裝領(lǐng)域里面也是很常見的，當(dāng)它的品牌成熟到必定的階段以后，它會(huì)推出一個(gè)子品牌，一個(gè)新的品牌;另外一個(gè)方式就是推一個(gè)新的系列出來(lái)，但是它還是在本來(lái)品牌的涵蓋之下的。那您們所說(shuō)的推的新的系列，我是不是可以這樣理解，就是把您們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)豐富了，時(shí)髦的可能針對(duì)的是都市、白領(lǐng)這兩個(gè)系列可能是針對(duì)白領(lǐng)上班族的裝扮;那復(fù)古的可能是不是更成熟一點(diǎn)?
肖昊：是的，你理解得很對(duì)。
李濤：阿依蓮做了專賣以來(lái)，大約是10年的時(shí)間了，這個(gè)品牌創(chuàng)立到10年、11年的時(shí)候，由于咱們?cè)械南M(fèi)者都是小女孩、小女生，這些小女生漸漸長(zhǎng)大的時(shí)候，可能她以前的風(fēng)格可能再也不是她想要的風(fēng)格了，那咱們?nèi)绾巫屧蹅兊南M(fèi)者追隨咱們的品牌成長(zhǎng)而不斷水平得到她想要的風(fēng)格嗎?咱們通過(guò)在2009—2010年的調(diào)整以后，增加了咱們的產(chǎn)品，豐富了消費(fèi)者的需要。好比說(shuō)咱們剛剛談到的咱們這種風(fēng)格是淑女風(fēng)格，由于咱們也這種淑女跟傳統(tǒng)意義上不合，可能是一個(gè)新淑女文明的定義，它代表了知性、愛……等等諸多東西。新淑女應(yīng)該跟傳統(tǒng)的淑女有很大的變革，新的淑女在穿著上的風(fēng)格，她不必定是很保守的，她可以是很時(shí)髦的、白領(lǐng)的，只需她心中有淑女這個(gè)情結(jié)，可能就是一個(gè)淑女了，咱們是這樣理解的。
問(wèn)：您們?nèi)缃褡龅囊患虑榫褪侵匦露x淑女的形象。
李總、肖總：是的。
問(wèn)：您剛才說(shuō)到了s girl是您們什么時(shí)候推出的新品牌?這個(gè)品牌又是怎么定位的呢?
肖昊：說(shuō)到這個(gè)品牌，應(yīng)該是咱們感到十分高興的一件事情，s.girl這個(gè)品牌是從2010年的春節(jié)開始推出市場(chǎng)的。
問(wèn)：也就是說(shuō)是去年?
肖昊：是的，這個(gè)品牌到了2010年年底的時(shí)候，全國(guó)已經(jīng)突破了500多家店鋪了，也就是說(shuō)通過(guò)一年的時(shí)間，咱們初步完成了市場(chǎng)的規(guī)劃。為什么會(huì)有這么一個(gè)產(chǎn)品線出來(lái)呢?咱們發(fā)現(xiàn)女孩子到了必定的年齡以后，她可能在走向成熟的另一個(gè)階段，可能會(huì)有諸多轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品，當(dāng)初咱們是這樣探討這一個(gè)話題的，所以開會(huì)的時(shí)候，s.girl這個(gè)系列由于韓國(guó)的諸多品牌在國(guó)內(nèi)也是做得蠻可觀的，所以也是在產(chǎn)品風(fēng)格是鉆了空隙吧，由于這個(gè)是領(lǐng)域里比較少的風(fēng)格。s.girl這一塊咱們用越來(lái)越多的描述詞來(lái)描述它就是俏皮的、可愛的、全新的，或者是甜美的來(lái)描述咱們的s.girl風(fēng)格會(huì)比較適宜。
問(wèn)：那消費(fèi)者年齡層的定位跟阿依蓮有所分別嗎?
李濤：有的，跟阿依蓮有一些交融的地方，但是最大的分別是s.girl的年齡定位更低一下，可能是從14、15歲的小女生就可以穿咱們的s.girl了，而25、26歲的女生也可以。另外一個(gè)就是價(jià)格的定位也是比較低，由于這是剛推出的品牌，咱們?cè)跔I(yíng)銷方面也有一些此略，可能在價(jià)格方面就是定得比較準(zhǔn)，所以就是一推出市場(chǎng)上就遭到歡迎和認(rèn)同，也這是成功的一項(xiàng)吧!
明星大S代言時(shí)髦淑女裝阿依蓮
問(wèn)：阿依蓮是適合20多歲到30歲的女生，那有沒有可能在這個(gè)基礎(chǔ)上，再推出一個(gè)更成熟的，更高級(jí)一點(diǎn)的，或者是價(jià)格上更貴的一種產(chǎn)品呢?
肖昊：這個(gè)可能性十分大，如果咱們有這種一個(gè)風(fēng)格的產(chǎn)品推出來(lái)，可能就已經(jīng)不再叫阿依蓮，可能就是咱們集團(tuán)旗下的一個(gè)品牌，由于當(dāng)咱們的產(chǎn)品風(fēng)格，尤其是當(dāng)咱們的風(fēng)格，尤其是年齡定位或者是價(jià)格定位發(fā)生變革的時(shí)候，咱們母體的阿依蓮這個(gè)品牌對(duì)它的影響已經(jīng)不夠了，好比說(shuō)我的消費(fèi)品位可能會(huì)在1千左右的價(jià)位的時(shí)候，可能我不再看阿依蓮是什么，我看重的是這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量感，這個(gè)產(chǎn)品給我?guī)?lái)的穿著的需要，滿足心理上的需要。如果咱們這種高端的品牌出來(lái)了，咱們就不會(huì)用阿依蓮這樣的字眼推出在市場(chǎng)上。
問(wèn)：這個(gè)品牌從包裝、推廣上，不要讓消費(fèi)者知道這個(gè)品牌跟阿依蓮有任何的關(guān)系，她們沒有必要知道是嗎?
李濤：是的，沒有必要產(chǎn)生任何的聯(lián)想。
問(wèn)：這方面有哪些具體的行動(dòng)嗎?您們?cè)谥\劃這種事情嗎?
李濤：還是讓消費(fèi)者期待一下比較好!
肖昊：也適當(dāng)?shù)耐嘎兑稽c(diǎn)也沒有關(guān)系，咱們從高端行業(yè)這一塊，咱們不只僅有年齡定位大一點(diǎn)的，算是少婦裝，甚至包含咱們的童裝、床上用品系列，咱們都有行動(dòng)，已經(jīng)在計(jì)劃了，可能N年以后，咱們阿依蓮的童裝，阿依蓮的牛仔裝，阿依蓮的這種少婦裝，或者是咱們的床上用品系列，都有可能推出。
問(wèn)：說(shuō)了這么多，也提到渠道設(shè)計(jì)，如今請(qǐng)兩位老總來(lái)給咱們總結(jié)一下，咱們不斷覺得阿依蓮是一個(gè)時(shí)髦、淑女的領(lǐng)軍品牌，作為領(lǐng)軍品牌，阿依蓮的優(yōu)勢(shì)畢竟在哪里?
肖昊：用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)描述一下可能會(huì)比較適合，第一個(gè)就是創(chuàng)新。從公司這么多年以來(lái)，不論是咱們?cè)诠芾硇问?、渠道的拓展，以及咱們產(chǎn)品自身來(lái)講，咱們都有諸多的創(chuàng)新，這一塊是咱們不斷追求的。第二個(gè)咱們是以顧客的利益最大化，咱們?cè)谧鋈魏蔚漠a(chǎn)品調(diào)整或者是市場(chǎng)調(diào)整的時(shí)候，咱們首先考慮到咱們所有的加盟商能夠有一個(gè)好的能力。第三點(diǎn)咱們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，不斷從消費(fèi)者的需要作為出發(fā)點(diǎn)，消費(fèi)者青睞什么樣的東西，咱們會(huì)迎合市場(chǎng)做一些相干的調(diào)整。第四點(diǎn)，真?zhèn)€阿依蓮產(chǎn)業(yè)鏈上(大的家庭)，是十分的和諧的，這個(gè)是咱們阿依蓮的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。咱們經(jīng)常開玩笑說(shuō)，咱們的管理形式，咱們的產(chǎn)品，咱們的店鋪形象，都可以被剽竊、模仿，但是咱們這種和諧的氣氛，是需求時(shí)間來(lái)積淀的，這是咱們的自豪，咱們所有的產(chǎn)業(yè)鏈，都是一條心，十分齊心的，要做一個(gè)事情，應(yīng)該是說(shuō)一呼百應(yīng)，這也是咱們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
李濤：另外一個(gè)就是阿依蓮進(jìn)步到今天，阿依蓮不只僅是從硬件上飛速的進(jìn)步，好比說(shuō)店鋪的數(shù)量的多少，店鋪的形象有多美麗，可能在企業(yè)文明推廣這一塊，包含企業(yè)文明的造就、塑造這一塊，也做了諸多的功夫，不能可能不像有個(gè)別企業(yè)可能會(huì)呈現(xiàn)這樣的狀況，就是你要加盟咱們的品牌，或者是你在咱們的企業(yè)做，咱們會(huì)給你一些什么樣的培訓(xùn)等等，如今各式各樣的培訓(xùn)也都有了，咱們做企業(yè)培訓(xùn)就比較的扎實(shí)，光聽名字就挺可怕的，4天3夜!這4天3夜的培訓(xùn)，可能除了吃飯、睡覺的時(shí)間，其余的時(shí)間就是給你培訓(xùn)技能、技術(shù)的培訓(xùn)，相似這樣的培訓(xùn)諸多，但是咱們也不會(huì)很頻繁，咱們都是比較務(wù)實(shí)的培訓(xùn)。
另外一個(gè)就是企業(yè)這種比較低調(diào)的一種做法。當(dāng)然今天在這種場(chǎng)所講一下也無(wú)所謂，好比說(shuō)阿依蓮小學(xué)，咱們公司如今到目前為止，已經(jīng)捐助了5所阿依蓮希望小學(xué)，但是咱們素來(lái)沒有在任何媒體上報(bào)道過(guò)，今天可能是第一次，由于咱們不斷都想著不要做了一件好事就把它無(wú)限的放大，各種媒體報(bào)紙，甚至是在網(wǎng)絡(luò)上也推廣，咱們還是根本上比較務(wù)實(shí)的。咱們公司計(jì)劃是每年能捐助1—2所，今年就有2所的目的，當(dāng)然咱們把捐助阿依蓮希望小學(xué)當(dāng)成是咱們的日常工作的目的。咱們不只僅是平時(shí)的六一國(guó)際兒童節(jié)、過(guò)年也會(huì)給孩子們送一些東西，我 們不太會(huì)走這種方式，咱們可能會(huì)像平時(shí)的節(jié)假日，包含咱們從阿依蓮希望小學(xué)截止到如今為止，已經(jīng)是第三個(gè)年頭了，從阿依蓮小學(xué)出來(lái)的學(xué)生，已經(jīng)上到了初中了，一些特別困難的學(xué)生，不斷到你的高中、大學(xué)，你的大學(xué)出來(lái)了以后，你剩下的出路，咱們都有在做這方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和布局。
另外一個(gè)像，我只是隨便的舉幾個(gè)例子，母親節(jié)，咱們會(huì)請(qǐng)一下優(yōu)秀的加盟商，這個(gè)優(yōu)秀的加盟商并不只僅是你的生意做得多少的好，你的店開的多好，咱們不是來(lái)憑這個(gè)判斷的，咱們阿依蓮每年會(huì)評(píng)選一些時(shí)髦人物、感動(dòng)人物，當(dāng)然他的阿依蓮并不只僅是，會(huì)從方方面面。
李濤：好比說(shuō)夫妻之間的恩愛，還有就是對(duì)一些興致的愛好和向往等等，興許是這10年以來(lái)的追隨，還有諸多的東西。
肖昊：還有就是平時(shí)生活中看到的助人為樂等等這些。好人好事，咱們就會(huì)把他評(píng)選為阿依蓮的優(yōu)秀加盟商，優(yōu)秀顧客。像去年的五一節(jié)，咱們就組織了顧客區(qū)游臺(tái)灣。
李濤：應(yīng)該是顧客的父母親。
肖昊：是的，去游寶島臺(tái)灣!咱們也捐助了白血病患者，如今有2個(gè)億了，諸有此類的事情有諸多。
李濤：應(yīng)該是“家文明”吧!這是咱們一手發(fā)明的!
肖昊：是的，咱們不叫阿依蓮的顧客，咱們叫阿依蓮的家人!每次開會(huì)的時(shí)候都會(huì)叫家人!由于咱們顧客進(jìn)到咱們的企業(yè)來(lái)，咱們就以為他是咱們的家庭的一分子，咱們不論是生意上、生活上，甚至從他的身體上，都對(duì)他進(jìn)行諸多的正面的引導(dǎo)，在生意上咱們培訓(xùn)他、引導(dǎo)他;在生活上咱們會(huì)關(guān)懷他，好比說(shuō)你剛剛講到的有兩個(gè)顧客生了病，咱們會(huì)做一些愛心的形式，也包含是關(guān)懷家人的形式，一起來(lái)幫他來(lái)渡過(guò)這個(gè)難關(guān)，這也是十分重要的。
其實(shí)還有一個(gè)就是在思想上的引導(dǎo)，咱們要造就咱們的顧客要正面的、積極的為社會(huì)做一些有奉獻(xiàn)的事情，咱們?cè)谶@方面也做了很的的事情，好比說(shuō)希望小學(xué)的慶典，咱們邀請(qǐng)了諸多優(yōu)秀老總的小孩，來(lái)加入到學(xué)校的慶典上，參加到學(xué)的開學(xué)儀式上。咱們希望代理商的下一代都能看到，你們今天的生活十分的不容易，你們應(yīng)該很珍惜今天的生活，當(dāng)你們達(dá)到一個(gè)什么樣的位置的時(shí)候，應(yīng)該給社會(huì)做出什么樣的報(bào)答?咱們做這方面的影響不斷都是很深的，并且這些動(dòng)作每年都在做。好比說(shuō)今年咱們又會(huì)帶咱們的顧客區(qū)國(guó)外調(diào)查，每年都會(huì)做這樣的事情，這既是交通，也是共同成長(zhǎng)，這一塊是十分重要的。
問(wèn)：今天十分榮幸能邀請(qǐng)到兩位老總來(lái)，由于剛好也正在策劃一個(gè)叫做《廣州先鋒女裝》這樣的專題，咱們專題的目標(biāo)就是把咱們廣州優(yōu)秀的女裝品牌選取一個(gè)咱們覺得比較好的，比較先鋒的在市場(chǎng)上具備先鋒的形象，推給咱們的網(wǎng)友，咱們覺得阿依蓮也是一個(gè)十分成功的品牌，它實(shí)際上也有先鋒的地方，我想問(wèn)一下兩位老總，您們?cè)诜b領(lǐng)域里面從事很久了，您們是怎么理解先鋒品牌的?服裝領(lǐng)域的先鋒品牌應(yīng)該是怎么樣的?如果說(shuō)咱們把阿依蓮?fù)粕稀稄V州先鋒女裝板》上面，您們覺得阿依蓮可以上榜的理由是什么呢?
李濤：首先我覺得阿依蓮有它獨(dú)一無(wú)二的風(fēng)格，它的識(shí)別度很高，這個(gè)我覺得任何一個(gè)，不論是男裝還是女裝品牌來(lái)講，我覺得它的識(shí)別度，也就是說(shuō)它的特征、特質(zhì)必定要明顯，我覺得這一點(diǎn)，阿依蓮是相當(dāng)具有的。
阿依蓮還有一個(gè)特點(diǎn)就是擁有一個(gè)廣大的基礎(chǔ)，由于它從店鋪數(shù)量不斷到它所涵蓋的區(qū)域，光從這一點(diǎn)，就足夠可以成為時(shí)髦先鋒的代表人物了!甚至在拉薩，也有咱們的門店。
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