電商和新售賣的勢頭正劍指底層商戶，一眾酒類新售賣企業(yè)也虎視眈眈，對傳統(tǒng)夫妻煙酒店來說，經(jīng)營每況愈下，門可羅雀，關(guān)門歇業(yè)的更多。如何轉(zhuǎn)型生存是逃可是的話題。
在60億光年之外的某一個地方，持續(xù)多次向地球發(fā)來信號，回還是不回?
劉慈欣的《三體》告訴咱們，不應(yīng)該回復(fù)。他說，任何輕易暴露本人存在的文化，都將很快被其他文化消滅。
但歷史上血淋淋的事實又時刻告誡著咱們，不積極自我突破的文化，也終會像美洲大陸那樣等來萬惡的哥倫布。而今的底層商業(yè)世界，1500多萬家夫妻煙酒店業(yè)態(tài)就迎來了”野蠻的哥倫布”。
電商和新售賣的勢頭正劍指底層商戶，一眾酒類新售賣企業(yè)也虎視眈眈，對傳統(tǒng)夫妻煙酒店來說，經(jīng)營每況愈下，門可羅雀，關(guān)門歇業(yè)的更多。如何轉(zhuǎn)型生存是逃可是的話題。
▲ 傳統(tǒng)夫妻煙酒店面臨“關(guān)店潮”
01 誰在擠壓傳統(tǒng)煙酒渠道
2019年10月，酒類垂直電商1919獲阿里20億元戰(zhàn)略投資，估值70億元。它是這個領(lǐng)域新售賣的代表。
自2012年三公消費禁令以來，酒飲團購訂單就急速下滑，這個領(lǐng)域面對的是那些吃飯時想喝酒就點一瓶的個體消費者。用物流連貫線上線下，1919正滿足著這些消費者及時需要，19分鐘送貨上門，擠壓得傳統(tǒng)煙酒專賣店喘可是氣來。
依據(jù)1919公告提供的資料，其估計2019年的營收45億元。而在各大地方市場中，至少活躍著酒便當(dāng)、酒特賣、酒運達、酒仙網(wǎng)、尚之德、喬西酒倉等不少于10個相似1919的新售賣品牌。
傳統(tǒng)煙酒渠道正在被摧毀。
覆巢之下安有完卵，受沖擊的不僅是終端店，他們大不了關(guān)門大吉再謀其他生計。但為這些夫妻店供貨的大商(商貿(mào)公司、經(jīng)銷商等)，正被存貨套牢。早在2015年，寶雞一家煙酒商貿(mào)公司的老板徐鏡就賣不出去貨了，以往與他合作的幾十家小店洽購志愿明顯降低，洽購訂單銳減。很明顯終端專賣店的貨越來越難走了。
他回憶稱，就算逢年過節(jié)將“茅五劍”等名酒賠錢貼出去，也無奈帶動高毛利酒品銷售。不斷以來，徐鏡都在“連續(xù)壓貨—貼錢促銷—無效利潤”的死循環(huán)中無奈自拔。
遠在北京的鄒慶輝，看到這樣的場景無比痛心。早年通過擺地攤、蹬三輪、賣水果才掙到一筆錢開煙酒店的他，最能領(lǐng)會到這1500萬夫妻早上5點開門、清晨2點關(guān)門的辛勞。當(dāng)然，他也了解那些靠一個倉庫、一輛面包車、七八個打工仔組建起來的大商，“老板還不是熬夜卸貨，公司會計都得讓孩子他媽兼職”。
正由于從心底了解煙酒行從業(yè)者們的這份辛勞和不容易，鄒慶輝，成為了那個在《三體》中給遠方文化回復(fù)信號的那個地球人。從酒水領(lǐng)域漸入冬季2012年開始，鄒就率先嘗試在供應(yīng)鏈端提升效率、在專賣店端打造顧客體驗提高，優(yōu)化銷售方案等新嘗試。
在哥倫布到來之前，他在北京的7家店就已經(jīng)年收入過億元了。
在鄒慶輝看來，傳統(tǒng)煙酒市場加入者沒文憑、沒資金、沒資源，他們就像美洲大陸那群土著一樣，無奈實現(xiàn)文化的自我突破。而1919等一大群哥倫布正揮舞著殖民大棒揚帆而來，傳統(tǒng)煙酒從業(yè)者就像土著文化一樣，注定將被摧毀殆盡。
02 摧毀還是改造?
2012年，煙酒毛利下滑，專賣店租金和人力本錢卻上漲得厲害。為了提升效率打平本錢，鄒慶輝嘗試用F2C的模式，跳過中間的大商直接與工廠對接。
這樣的做法其實和1919們相似，一個新的模式摧毀所有采納舊模式的利益群體。但很快，鄒慶輝停了下來。他以為，這種取締的心態(tài)不是“善”的商業(yè)模式，這與他多年的生意觀念差異。
舊時，他曾考慮到京郊百姓來早市占地位起得太早，便幫他們占。規(guī)模起來之后，他能幫30個人占地位，同時可以用市場一半的價格回收他們早市賣不完的蔬菜。拿著這些低價菜到北京豐臺賣，才賺來了今天的鄒慶輝。
用如今的話來說，這叫“利他心”。
鄒慶輝發(fā)心，要協(xié)助每一位大商和終端店實現(xiàn)自我突破，轉(zhuǎn)型升級。至少和他一樣不懼哥倫布的“殖民”。“傳統(tǒng)煙酒店在單店本錢、經(jīng)營靈活性方面優(yōu)勢明顯。如果有人能夠?qū)⑺麄兘M織起來，擰成一股繩，將是酒類流通行業(yè)不可小覷的力量。”鄒說道。
幾乎控制了整個北京煙酒產(chǎn)業(yè)鏈的鄒慶輝很早就感遭到，這個領(lǐng)域舊有的人文環(huán)境和商業(yè)運營模式正在迅速式微。就像見證了國家商業(yè)激蕩40年的吳曉波所言，人類所依賴的舊世界在坍塌，而新的世界露出了它鋒利的牙齒。
將一輩子都貢獻給傳統(tǒng)煙酒人類，不能被它吞噬，而是要騎在它的背上。在鄒看來，改造這個領(lǐng)域，遠遠比摧毀它更有價值。
改造的第一要務(wù)是，如何在不砍掉大商的狀況下，提高傳統(tǒng)煙酒渠道的毛利?
契機呈現(xiàn)在鄒慶輝放棄F2C的第二年。那是2014年初，傳統(tǒng)白酒市場還在三公禁令中艱難調(diào)整。資料顯示，這一年全國白酒銷售收益總額為699億元，同比下滑了12.6%。
這年4月1日，鄒慶輝在電視上看到了中國領(lǐng)導(dǎo)人一段闡述“茶的宛轉(zhuǎn)內(nèi)斂和酒的熱烈奔放代表了品味生命、解讀世界的兩種差異形式。但是，茶和酒不是不可兼容的。人類既可以酒逢知己千杯少，也可以品茶品味品人生。”
這段話本是在闡述中歐關(guān)系，卻引發(fā)了鄒慶輝的思索，酒茶融合如何?
在鄒慶輝看來，酒類結(jié)構(gòu)根本分成兩大類，一是代理的名酒品牌，二是開發(fā)的定制品牌，名酒帶來流量，定制品牌帶來收益。茶這局部也同樣分為兩類，全國六大產(chǎn)區(qū)的名茶，同時依據(jù)春夏秋冬四季，做出時令茶組合另一類是自營品牌。在此基礎(chǔ)上，按人群、時節(jié)、性能進行酒茶融合產(chǎn)品禮盒組合，通過酒的流量，帶動茶的銷售。
隨即，鄒慶輝率領(lǐng)隊伍創(chuàng)建了新品牌“酒茶生”
▲ 酒茶生專賣店：國家酒茶健康生活新售賣的新物種
03 復(fù)制簡單=快速賦能
在酒茶生專賣店，不單單是在煙酒店簡單增加了茶類產(chǎn)品這么簡單。在北京燕莎商場的樓下，聚集著附近高檔小區(qū)、高級寫字樓等人流。第一家“酒茶生”體驗店就在這里落成，和其他現(xiàn)代茶飲店類似，超大面積的空間里每一個細節(jié)都布滿了設(shè)計感。坐在角落點一杯茶，一個人在音樂里泡一半天，慢生活在這里蕩漾。
但和其他現(xiàn)代茶飲店又差異的是，“酒茶生”可以喝上一杯酒，甚至是專注于定制的低度酒。
重構(gòu)傳統(tǒng)煙酒店的消費場景，正當(dāng)配置貨種類類，提高用戶體驗……酒茶生從“人貨場”的每一個細節(jié)開始改造，創(chuàng)始了國家酒茶健康生活新售賣的新物種，打造契合健康生活的互聯(lián)網(wǎng)共享新售賣創(chuàng)新模式，開辟“酒+茶+生活”健康優(yōu)選產(chǎn)品與服務(wù)體驗，打造百姓身邊的酒茶健康生活信任品牌。
但想要改造整個領(lǐng)域，鄒慶輝需求快速將這個模式復(fù)制出去。
他首先在原有的7家煙酒店上試驗。從2019年至今，鄒的7家專賣店還沒有重新裝修完。為打造健康的、舒適的消費場景，他的第一家店裝修花了28萬元。
這肯定不行，沒有哪一家夫妻煙酒店情愿花這么多錢裝修。健康的顏色以白色為主、健康的材質(zhì)以實木為主……不斷摸索，最新一家店的裝修在達到心理預(yù)期的前提下，只花了15萬元。實現(xiàn)了效果和本錢的雙平衡。
這在北京海淀，已經(jīng)算得上足夠平價了。同樣的裝修放在夫妻煙酒店聚集的三四線城市，本錢還可以低越來越多。
2019年雙11，酒茶生首家加盟店在北京開業(yè)了。這家傳統(tǒng)煙酒店完全變了樣，其整體規(guī)劃分為老酒區(qū)、名酒區(qū)、養(yǎng)生區(qū)、茶區(qū)及煙區(qū)。與傳統(tǒng)煙酒店最大的分別是增加了休閑體驗區(qū)，客戶可以依據(jù)個人喜好在店內(nèi)享受各種現(xiàn)泡的養(yǎng)生茶，伴著舒緩的背景音樂，約三五好友品茶品味品人生。
店主劉猛也是一位開店10多年的老生意人，對于專賣店轉(zhuǎn)型，他之前只有念頭但無從下手。加盟酒茶生后，他的店得到了三大賦能：
一是產(chǎn)品升級——將茶與養(yǎng)生兩大品類融合。通過酒茶生的供應(yīng)鏈支持，實現(xiàn)了各大茶企熱銷產(chǎn)品的上架銷售，同時引入了東方本草的藥膳同源產(chǎn)品。將健康概念植入產(chǎn)品銷售。其中，其養(yǎng)生產(chǎn)品與東方本草合作，這家傳播本草健康產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)平臺，提倡藥膳同源，正在全球范疇內(nèi)弘揚真本養(yǎng)生預(yù)防學(xué)。這兩大品類能協(xié)助劉猛提高了至少35%的毛利。
二是服務(wù)升級——引入了統(tǒng)一的專賣店客戶服務(wù)規(guī)范，并增加了專賣店生活服務(wù)體驗區(qū)，強化體驗服務(wù)連帶商品零售;新老客戶對升級后的環(huán)境和服務(wù)頗為滿意。
三是環(huán)境體驗升級——從店面裝修、商品陳列、促銷活動和堆頭等多維度提高客戶的整體進店體驗。
▲ 酒茶生開啟健康生活新售賣
在劉猛看來，將來店面的產(chǎn)品區(qū)將逐步減少，休閑體驗區(qū)將逐漸加大。它或?qū)⑹菬熅撇杞绲暮旭R，通過打造OMO模式，實現(xiàn)線下體驗和線上引流的融合進步。
04 產(chǎn)業(yè)鏈共榮
據(jù)悉，酒茶生全國已簽約的加盟店有95家。但鄒慶輝向他們強調(diào)，千萬不要急于開店。
“猴急沒用。”采訪中，鄒慶輝總勸說記者別急，他要一步一步解釋。改造這個領(lǐng)域亦然，終端店急于開店是不行的。
鄒安然，他是沒有水平直接賦能1500萬家煙酒店的。他越來越多是要賦能大商，讓大商再去賦能終端店。鄒眼中的大商指的是，商貿(mào)公司、經(jīng)銷商等中端合作同伴。
終端店信賴大商們。阿里售賣通曾介入過680萬夫妻售賣小店，其投入城市合伙人就超過4000人;頭條系本地生活服務(wù)也在尋找中小商家，其市場宣傳人員超過了1萬。人海戰(zhàn)術(shù)使得大型互聯(lián)網(wǎng)公司成了一個勞動密集型公司，這種低效的策略顯然是鄒慶輝承受不了的。
借助酒業(yè)最大產(chǎn)業(yè)鏈賦能，整合鏈條上下資源，鄒慶輝只要賦能大商即可。
劉猛對這樣的做法舉起大拇指。之前，有些只做“茶酒融合”“煙茶融合”的企業(yè)來找過劉猛，同樣希望他能夠參加到其中，作為領(lǐng)域改造的一個小分子。劉猛并不信賴他們。
這些市場宣傳人員下到一線市場，不了解傳統(tǒng)煙酒店的境況。他們輸送的概念是創(chuàng)新、新售賣玩法，但素來沒有在專賣店毛利提高上進行輔導(dǎo)。劉猛看來，這群人的基因是互聯(lián)網(wǎng)科技，不是傳統(tǒng)煙酒茶。
代表酒茶生來說服劉猛的，是他合作了10多年的大商。10多年來，劉猛每天都能看到大商的業(yè)務(wù)員為他送貨，臨時補貨也是一個電話就到。在逢年過節(jié)時，他們幾十家店還常被大商邀請出去吃個飯，談?wù)勥@一年的進步。
大商當(dāng)然情愿承受鄒慶輝這個“外來文化”的洗禮。和徐鏡一樣的大商諸多，他們在“連續(xù)壓貨—貼錢促銷—無效利潤”的死循環(huán)里已連續(xù)五六年了。每一次想放棄，都是倉庫里的存貨讓徐鏡們不得不負(fù)重前行。
而今，大商們同樣是一輛面包車，但車?yán)飬s多了些新貨品。酒茶生為他們提供了煙酒茶以及養(yǎng)生品，后兩者的毛利率能達到50%。
徐鏡與酒茶生的合作可以被視為“平臺聯(lián)創(chuàng)”，即酒茶生將與有創(chuàng)新進步方針、有煙酒店終端資源、有必定規(guī)模的銷售隊伍的區(qū)域經(jīng)銷商，建設(shè)戰(zhàn)略合作同伴關(guān)系，共同樹立酒茶生平臺。
而據(jù)鄒慶輝介紹，酒茶生還可以將營銷模式全面輸出，并為合作同伴及隊伍提供實戰(zhàn)培訓(xùn)服務(wù)。更有甚者，當(dāng)酒茶生將來沖擊資本市場后，將與戰(zhàn)略合作同伴共享其在資本市場上的利潤。
平臺改造、服務(wù)改造、資本改造——改造這個領(lǐng)域，比摧毀它更有價值。
05 左手五糧液，右手中茶湘茶
2019年1月10日，酒茶生發(fā)起的品牌聯(lián)創(chuàng)啟動發(fā)布，知名白酒品牌五糧液·自由度、國茶華祥苑、中茶、湘茶·臻溪等紛紛到場簽定戰(zhàn)略合作。
這次發(fā)布會的信號，從北京傳向全國各地。徐鏡最先回應(yīng)，他說：“就算每趟貨銷售額一樣，毛利卻提高了，這能賺到越來越多錢。”
▲ 鄒慶輝在品牌聯(lián)創(chuàng)發(fā)布會上釋放出訊號
而徐鏡下游的幾十家店，通過酒的流量，茶、生的銷售加快，進貨頻次也在提高。
這個領(lǐng)域正重現(xiàn)活力。
鄒慶輝計劃，2019年在全國近3000個區(qū)縣各找一位大商合作。通過對大商隊伍的培訓(xùn)、服務(wù)意識的錘煉，讓他們?yōu)楦髯缘膸资曳蚱薜曩x能。這樣一來，酒茶生的店招可能一年就能遍布國家。鄒保守布局到，就算每個大商賦能10家店，也有3萬家。
而哥倫布1919，規(guī)劃12年來還沒達到2000家。
這樣看來，那些依舊在掙扎的煙酒大商和終端店們：遠在北京的鄒慶輝，正向你們發(fā)來賦能創(chuàng)新，一起改造升級的信號，你回還是不回?
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